Проверено на релизе 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (редакция 3.4).
Руководитель отдела продаж заходит к вам и спрашивает: «Почему план по выручке горит? Менеджеры же работают, звонят, встречаются». Вы открываете 1С, смотрите — сделок заведено много, а оплаченных мало. Где именно клиенты «отваливаются»? На этапе подготовки предложения? На согласовании договора? На оплате? Ответ на этот вопрос за минуту даёт отчёт «Воронка продаж». Он показывает, сколько сделок дошло до каждого этапа и какая доля потерялась между ними. Ниже — как этим отчётом пользоваться на практике.
1. Назначение
Отчёт «Воронка продаж» показывает движение сделок с клиентами по этапам процесса продажи: сколько сделок на каждом этапе, какая конверсия из этапа в этап и до выигрыша. Помогает найти «узкое горлышко» воронки и оценить работу менеджеров. Это аналитический отчёт — он ничего не проводит и не меняет данные, только читает уже заведённые сделки.
2. Где найти
Путь в меню: CRM и маркетинг → Отчёты (панель отчётов раздела) → Воронка продаж. Если раздела «CRM и маркетинг» не видно — включите его: НСИ и администрирование → CRM и маркетинг → флажок «Сделки с клиентами» и «Управление сделками по этапам». Без включённого учёта сделок отчёт будет пустым — считать нечего.
Чтобы открыть отчёт напрямую, скопируйте навигационную ссылку и вставьте её через Сервис (главное меню, значок ▾) → Показать навигационную ссылку → Перейти по навигационной ссылке:
e1cib/list/Отчет.ВоронкаПродаж
2а. Как узнать свой релиз
Нажмите на значок ? (Справка) → О программе. В открывшемся окне видно версию платформы (например, 8.3.24) и релиз конфигурации — строка «Управление торговлей для Казахстана, редакция 3.4 (3.4.5.21)». Инструкция ниже верна именно для этого релиза; в других версиях названия этапов и настроек могут отличаться.
3. Как заполнить (настроить) отчёт
Отчёт строится по параметрам в шапке. Заполняете их и жмёте «Сформировать».
| Поле | Зачем нужно | Что будет, если задать неверно |
|---|---|---|
| Период (ОБЯЗАТЕЛЬНО) | Задаёт интервал, за который берутся сделки. По умолчанию — текущий месяц. | Слишком узкий период — воронка пустая или «рваная». Слишком широкий — смешаете сезоны и картина размажется. |
| Вид сделки | Отбор по типу сделки: «Типовая продажа», «Сделка с ручным переходом по этапам», «Прочие непроцессные взаимодействия». | Если оставить пустым — попадут все, в том числе «непроцессные», у которых нет этапов, и воронка исказится. Для чистой воронки выбирайте продажи по этапам. |
| Ответственный (менеджер) | Отбор по конкретному сотруднику или подразделению. | Пусто — отчёт по всем. Для оценки отдельного менеджера обязательно задайте отбор, иначе сравнить людей не получится. |
| Показатель / вид воронки | Что откладывать по этапам: количество сделок или сумма сделок. Переключается в настройках варианта отчёта. | По количеству видно, где теряются клиенты; по сумме — где теряются деньги. Это разные выводы, не путайте. |
| Партнёр / Клиент | Отбор по конкретному покупателю или сегменту. | Пусто — по всем клиентам. Полезно для анализа воронки по крупному заказчику. |
| Валюта показателей | По умолчанию тенге (₸). | При мультивалютных сделках без единой валюты суммы сложатся некорректно. |
Дополнительно через «Настройки» (кнопка «Ещё» → «Изменить вариант») можно добавить группировки: по менеджеру, по виду сделки, по каналу привлечения (первичный спрос), по номенклатурной группе. Именно группировка по менеджеру превращает отчёт в инструмент оценки персонала.
Этапы типовой воронки продаж в УТ (набор зависит от настроенных «Этапов процессов продаж»):
- Первичный контакт (интерес);
- Квалификация клиента / выявление потребности;
- Подготовка коммерческого предложения;
- Презентация и согласование;
- Оформление договора / документов;
- Оплата и отгрузка — выигранная сделка.
4. Разобранный пример с цифрами
Менеджер Иванова А. за сентябрь 2026 года завела 40 новых сделок типа «Типовая продажа». Формируем воронку по количеству и по сумме.
| Этап | Сделок | Конверсия к началу | Сумма в работе, ₸ |
|---|---|---|---|
| Первичный контакт | 40 | 100 % | 24 000 000 |
| Квалификация клиента | 34 | 85 % | 20 400 000 |
| Подготовка предложения | 28 | 70 % | 16 800 000 |
| Презентация, согласование | 20 | 50 % | 12 000 000 |
| Оформление договора | 12 | 30 % | 7 200 000 |
| Выиграна (оплата/отгрузка) | 9 | 22,5 % | 6 200 000 |
Что читаем: самый большой провал — между «Презентацией» (20) и «Оформлением договора» (12): теряется 40 % оставшихся сделок. Значит, узкое место — согласование условий и подписание договора, а не поиск клиентов. Итоговая конверсия воронки 22,5 %.
Связка с бухгалтерией. Сама воронка проводок не делает. Но за строкой «Выиграна» стоят реальные документы реализации. Возьмём одну выигранную сделку на 1 160 000 ₸ с НДС 16 %. При проведении её «Реализации товаров и услуг» сформируются проводки (типовой план счетов РК):
| Дт | Кт | Сумма, ₸ | Содержание |
|---|---|---|---|
| 1210 | 6010 | 1 000 000 | Доход от реализации (без НДС) |
| 1210 | 3130 | 160 000 | НДС к уплате (16 %) |
| 7010 | 1330 | 620 000 | Списана себестоимость товара |
Проверка НДС: 1 160 000 × 16 / 116 = 160 000 ₸ — сходится. Именно такие «выигранные» сделки и попадают в нижнюю строку воронки.
5. Виды операции (варианты отчёта)
Отчёт — не документ, «видов операции» у него нет, но есть готовые варианты представления:
- Воронка по количеству сделок — сколько штук на каждом этапе;
- Воронка по сумме сделок — сколько денег «застряло» на этапе;
- С группировкой по менеджерам — сравнение сотрудников;
- По видам сделок / каналам привлечения — откуда приходят и как конвертируются лиды.
Варианты переключаются кнопкой «Выбрать вариант» на панели отчёта.
6. Что формируется при построении
Ключевой момент: отчёт «Воронка продаж» не делает никаких проводок, не создаёт ЭСФ, СНТ и не формирует движений по регистрам. Это read-only аналитика. Он читает данные из регистра сведений по этапам сделок и из документов «Сделка с клиентом» и строит диаграмму-воронку и таблицу. Никаких электронных документов (ЭСФ ИС ЭСФ, СНТ) отчёт не отправляет — они формируются позже, на этапе реализации, из документов продажи, а не из отчёта.
7. Печатные формы
Отдельной регламентированной печатной формы у отчёта нет — печатается сам сформированный отчёт. Доступно:
- Печать табличного документа отчёта (Ctrl+P) — таблица и диаграмма-воронка;
- Сохранить как — выгрузка в Excel (.xlsx), .mxl, PDF;
- Диаграмма «Воронка» — визуальное отображение, копируется в отчёт руководителю или презентацию.
8. Частые ошибки
«Не заполнены данные для построения отчёта» / отчёт пустой. Причина: в выбранном периоде нет сделок, либо не включён учёт сделок по этапам. Проверьте НСИ и администрирование → CRM и маркетинг → Управление сделками, расширьте период и уберите лишние отборы.
Воронка «перевёрнута» — на верхнем этапе меньше, чем на нижнем. Причина: часть сделок заведена сразу на позднем этапе (импорт, ручное создание «в середине»). Это нормально для «ручного перехода по этапам», но искажает конверсию. Стройте воронку отдельно по виду «Типовая продажа».
«Непроцессные» сделки попали в воронку и всё испортили. У вида «Прочие непроцессные взаимодействия» нет этапов. Задайте в шапке отбор Вид сделки = Типовая продажа.
Суммы не сходятся с планом продаж. Отчёт считает сумму сделок (потенциал), а не фактическую выручку из «Реализаций». Для факта смотрите отчёты по продажам, воронка — про конверсию, а не про бухгалтерский доход.
Конверсия 100 % на всех этапах. Значит, менеджеры двигают сделку по всем этапам разом в момент закрытия, не фиксируя реальный путь. Это организационная, а не программная проблема — воронка теряет смысл.
9. FAQ
Делает ли «Воронка продаж» бухгалтерские проводки? Нет. Это аналитический отчёт, он только читает данные о сделках. Проводки (Дт 1210 Кт 6010, Дт 1210 Кт 3130 на НДС 16 %, Дт 7010 Кт 1330) делает документ реализации по выигранной сделке.
Откуда отчёт берёт данные? Из документов «Сделка с клиентом» и регистра, где хранятся этапы процесса продажи и даты перехода между ними. Поэтому важно, чтобы менеджеры реально двигали сделки по этапам.
Чем воронка по количеству отличается от воронки по сумме? По количеству видно, на каком этапе теряется больше клиентов. По сумме — где теряются самые дорогие сделки. Мелкие сделки могут «сыпаться» массово, а деньги теряться на паре крупных.
Почему на первом этапе клиентов меньше, чем ожидал? В воронку попадают только заведённые в 1С сделки. Звонки и лиды без созданной сделки в отчёт не войдут. Проверьте, все ли обращения оформляются сделками.
Можно ли построить воронку по одному менеджеру? Да. Задайте в шапке отбор «Ответственный» = нужный сотрудник или добавьте группировку по менеджеру через «Изменить вариант».
Отправляет ли отчёт ЭСФ или СНТ? Нет. Электронные документы (ЭСФ в ИС ЭСФ, СНТ) формируются из документов реализации, а не из отчёта. Воронка к электронному документообороту отношения не имеет.
Как посчитать общую конверсию воронки? Раздели число выигранных сделок на число сделок на первом этапе. В примере: 9 / 40 = 22,5 %. Отчёт показывает эту долю автоматически.
Почему сумма в воронке не совпадает с выручкой в декларации? Воронка показывает потенциал сделок (сумму в работе), а не фактический облагаемый доход. Для НДС и дохода смотрите документы реализации и регистры продаж; там сумма считается уже с учётом ставки 16 %.
Можно ли выгрузить воронку в Excel для руководителя? Да. Сформируйте отчёт, затем «Ещё → Сохранить как → Лист Excel 2007 (.xlsx)» либо просто скопируйте диаграмму.
За какой период лучше строить воронку? Для оперативного контроля — месяц. Для оценки цикла сделки берите период не короче среднего срока сделки, иначе «незакрытые» сделки исказят конверсию.
10. Смежные документы
- На основании чего строится: документы «Сделка с клиентом» и настроенные «Этапы процессов продаж» (CRM и маркетинг → Настройки и справочники).
- Что стоит «до» воронки: «Взаимодействия» (звонки, письма, встречи), «Коммерческое предложение клиенту».
- Что стоит «после» выигранной сделки: «Заказ клиента», «Реализация товаров и услуг» (именно она даёт проводки и ЭСФ), «Поступление безналичных/наличных денежных средств» (оплата).
- Смежные отчёты: «Выполнение этапов сделок», «Эффективность менеджеров», отчёты по продажам раздела CRM и маркетинг.
Как узнать свой релиз
? (Справка) → О программе — в окне указаны версия платформы «1С:Предприятие» и релиз конфигурации. Если у вас не «Управление торговлей для Казахстана 3.4.5.21», отдельные названия этапов и пунктов меню могут отличаться.
Методичка подготовлена для «1С:Управление торговлей для Казахстана», редакция 3.4, релиз 3.4.5.21. Данные РК на 2026 год: НДС 16 %, МРП 4 325 ₸, МЗП 85 000 ₸.