3.4.5.21 «Қазақстан үшін сауданы басқару» шығарылымында тексерілді (3.4 редакциясы).
Сату бөлімінің басшысы кіріп сұрайды: «Неге түсім жоспары орындалмай жатыр? Менеджерлер жұмыс істеп жатыр ғой, қоңырау шалады, кездеседі». Сіз 1С-ті ашасыз, қарайсыз — мәмілелер көп енгізілген, ал төленгендері аз. Клиенттер дәл қай жерде «түсіп қалады»? Ұсыныс дайындау кезеңінде ме? Шартты келісу кезінде ме? Төлем кезінде ме? Осы сұраққа бір минутта «Сату шұңқыры» есебі жауап береді. Ол әрбір кезеңге қанша мәміле жеткенін және олардың арасында қандай үлесінің жоғалғанын көрсетеді. Төменде осы есепті іс жүзінде қалай пайдалану керектігі берілген.
1. Тағайындалуы
«Сату шұңқыры» есебі клиенттермен жасалатын мәмілелердің сату процесінің кезеңдері бойынша қозғалысын көрсетеді: әрбір кезеңде қанша мәміле бар, кезеңнен кезеңге және жеңіске дейінгі конверсия қандай. Шұңқырдың «тар мойнын» табуға және менеджерлердің жұмысын бағалауға көмектеседі. Бұл — аналитикалық есеп — ол ешнәрсені өткізбейді және деректерді өзгертпейді, тек бұрын енгізілген мәмілелерді оқиды.
2. Қайдан табуға болады
Мәзірдегі жол: CRM және маркетинг → Есептер (бөлім есептерінің панелі) → Сату шұңқыры. Егер «CRM және маркетинг» бөлімі көрінбесе — оны қосыңыз: НСИ және әкімшілендіру → CRM және маркетинг → «Клиенттермен мәмілелер» жалаушасы және «Мәмілелерді кезеңдер бойынша басқару». Мәмілелерді есепке алу қосылмаса, есеп бос болады — есептейтін ештеңе жоқ.
Есепті тікелей ашу үшін навигациялық сілтемені көшіріп алып, оны Сервис (басты мәзір, ▾ белгісі) → Навигациялық сілтемені көрсету → Навигациялық сілтеме бойынша өту арқылы қойыңыз:
e1cib/list/Отчет.ВоронкаПродаж
2а. Өз шығарылымыңызды қалай білуге болады
? (Анықтама) → Бағдарлама туралы белгішесін басыңыз. Ашылған терезеде платформа нұсқасы (мысалы, 8.3.24) және конфигурация шығарылымы — «Қазақстан үшін сауданы басқару, 3.4 редакциясы (3.4.5.21)» жолы көрінеді. Төмендегі нұсқаулық дәл осы шығарылым үшін дұрыс; басқа нұсқаларда кезеңдер мен баптаулардың атаулары өзгеше болуы мүмкін.
3. Есепті қалай толтыру (баптау) керек
Есеп тақырыпшадағы параметрлер бойынша құрылады. Оларды толтырып, «Қалыптастыру» түймесін басасыз.
| Өріс | Не үшін керек | Қате көрсетілсе не болады |
|---|---|---|
| Кезең (МІНДЕТТІ) | Мәмілелер алынатын аралықты береді. Әдепкі бойынша — ағымдағы ай. | Тым тар кезең — шұңқыр бос немесе «үзік» болады. Тым кең кезең — маусымдарды араластырасыз да, сурет бұлдырланады. |
| Мәміле түрі | Мәміле түрі бойынша сұрыптау: «Типтік сату», «Кезеңдер бойынша қолмен өтетін мәміле», «Басқа процестік емес өзара әрекеттесулер». | Бос қалдырса — барлығы, оның ішінде кезеңдері жоқ «процестік емес» мәмілелер де түседі, шұңқыр бұрмаланады. Таза шұңқыр үшін кезеңдер бойынша сатуды таңдаңыз. |
| Жауапты (менеджер) | Нақты қызметкер немесе бөлімше бойынша сұрыптау. | Бос — барлығы бойынша есеп. Жеке менеджерді бағалау үшін сұрыптауды міндетті түрде беріңіз, әйтпесе адамдарды салыстыру мүмкін болмайды. |
| Көрсеткіш / шұңқыр түрі | Кезеңдер бойынша нені бөлу керек: мәмілелер саны немесе мәмілелер сомасы. Есеп нұсқасының баптауларында ауыстырылады. | Сан бойынша клиенттер қай жерде жоғалатыны көрінеді; сома бойынша — ақша қай жерде жоғалатыны. Бұл әртүрлі қорытындылар, шатастырмаңыз. |
| Серіктес / Клиент | Нақты сатып алушы немесе сегмент бойынша сұрыптау. | Бос — барлық клиенттер бойынша. Ірі тапсырыс беруші бойынша шұңқырды талдау үшін пайдалы. |
| Көрсеткіштер валютасы | Әдепкі бойынша теңге (₸). | Бірыңғай валютасыз көпвалюталы мәмілелерде сомалар дұрыс қосылмайды. |
Қосымша «Баптаулар» («Тағы» түймесі → «Нұсқаны өзгерту») арқылы топтастыруларды қосуға болады: менеджер бойынша, мәміле түрі бойынша, тарту арнасы бойынша (бастапқы сұраныс), номенклатура тобы бойынша. Дәл менеджер бойынша топтастыру есепті персоналды бағалау құралына айналдырады.
Типтік сату шұңқырының кезеңдері СБ-да (жиынтығы бапталған «Сату процестерінің кезеңдеріне» байланысты):
- Бастапқы байланыс (қызығушылық);
- Клиентті квалификациялау / қажеттілікті анықтау;
- Коммерциялық ұсынысты дайындау;
- Презентация және келісу;
- Шартты / құжаттарды рәсімдеу;
- Төлем және жөнелту — жеңіске жеткен мәміле.
4. Сандармен талданған мысал
Иванова А. менеджері 2026 жылдың қыркүйегінде «Типтік сату» түрінде 40 жаңа мәміле енгізді. Шұңқырды сан бойынша және сома бойынша қалыптастырамыз.
| Кезең | Мәмілелер | Басталуға конверсия | Жұмыстағы сома, ₸ |
|---|---|---|---|
| Бастапқы байланыс | 40 | 100 % | 24 000 000 |
| Клиентті квалификациялау | 34 | 85 % | 20 400 000 |
| Ұсынысты дайындау | 28 | 70 % | 16 800 000 |
| Презентация, келісу | 20 | 50 % | 12 000 000 |
| Шартты рәсімдеу | 12 | 30 % | 7 200 000 |
| Жеңіске жетті (төлем/жөнелту) | 9 | 22,5 % | 6 200 000 |
Не оқимыз: ең үлкен құлдырау — «Презентация» (20) мен «Шартты рәсімдеу» (12) арасында: қалған мәмілелердің 40 %-ы жоғалады. Демек, тар жер — клиенттерді іздеу емес, шарт талаптарын келісу және қол қою. Шұңқырдың қорытынды конверсиясы 22,5 %.
Бухгалтериямен байланысы. Шұңқырдың өзі жазбалар жасамайды. Бірақ «Жеңіске жетті» жолының артында нақты өткізу құжаттары тұр. ҚҚС 16 % қоса алғанда 1 160 000 ₸ сомасына жеңіске жеткен бір мәмілені алайық. «Тауарлар мен қызметтерді өткізу» құжаты өткізілгенде мынадай жазбалар қалыптасады (ҚР типтік шоттар жоспары):
| Дт | Кт | Сома, ₸ | Мазмұны |
|---|---|---|---|
| 1210 | 6010 | 1 000 000 | Өткізуден түскен табыс (ҚҚС-сыз) |
| 1210 | 3130 | 160 000 | Төленуге тиіс ҚҚС (16 %) |
| 7010 | 1330 | 620 000 | Тауардың өзіндік құны есептен шығарылды |
ҚҚС тексеруі: 1 160 000 × 16 / 116 = 160 000 ₸ — сәйкес келеді. Дәл осындай «жеңіске жеткен» мәмілелер шұңқырдың төменгі жолына түседі.
5. Операция түрлері (есеп нұсқалары)
Есеп — құжат емес, оның «операция түрлері» жоқ, бірақ дайын көрсету нұсқалары бар:
- Мәмілелер саны бойынша шұңқыр — әрбір кезеңде қанша дана бар;
- Мәмілелер сомасы бойынша шұңқыр — кезеңде қанша ақша «тұрып қалды»;
- Менеджерлер бойынша топтастырумен — қызметкерлерді салыстыру;
- Мәміле түрлері / тарту арналары бойынша — лидтер қайдан келеді және қалай конверсияланады.
Нұсқалар есеп панеліндегі «Нұсқаны таңдау» түймесімен ауыстырылады.
6. Құру кезінде не қалыптасады
Негізгі сәт: «Сату шұңқыры» есебі ешқандай жазбалар жасамайды, ЭШФ, ТЖЖ жасамайды және регистрлер бойынша қозғалыстарды қалыптастырмайды. Бұл — тек оқуға арналған аналитика. Ол мәміле кезеңдері бойынша мәліметтер регистрінен және «Клиентпен мәміле» құжаттарынан деректерді оқып, шұңқыр диаграммасы мен кестені құрады. Есеп ешқандай электронды құжаттарды (ЭШФ ЭШФ АЖ, ТЖЖ) жібермейді — олар кейінірек, өткізу кезеңінде, есептен емес, сату құжаттарынан қалыптасады.
7. Баспа нысандары
Есептің бөлек регламенттелген баспа нысаны жоқ — қалыптастырылған есептің өзі басылады. Қолжетімді:
- Есептің кестелік құжатын басып шығару (Ctrl+P) — кесте және шұңқыр диаграммасы;
- Басқаша сақтау — Excel-ге (.xlsx), .mxl, PDF-ке экспорттау;
- «Шұңқыр» диаграммасы — көрнекі бейнелеу, басшыға есепке немесе презентацияға көшіріледі.
8. Жиі кездесетін қателер
«Есепті құру үшін деректер толтырылмаған» / есеп бос. Себебі: таңдалған кезеңде мәмілелер жоқ немесе мәмілелерді кезеңдер бойынша есепке алу қосылмаған. НСИ және әкімшілендіру → CRM және маркетинг → Мәмілелерді басқару бөлімін тексеріңіз, кезеңді кеңейтіп, артық сұрыптауларды алып тастаңыз.
Шұңқыр «аударылған» — жоғарғы кезеңде төменгіден аз. Себебі: мәмілелердің бір бөлігі бірден кейінгі кезеңге енгізілген (импорт, «ортасында» қолмен құру). Бұл «кезеңдер бойынша қолмен өту» үшін қалыпты жағдай, бірақ конверсияны бұрмалайды. Шұңқырды бөлек «Типтік сату» түрі бойынша құрыңыз.
«Процестік емес» мәмілелер шұңқырға түсіп, бәрін бұзды. «Басқа процестік емес өзара әрекеттесулер» түрінде кезеңдер жоқ. Тақырыпшада Мәміле түрі = Типтік сату сұрыптауын беріңіз.
Сомалар сату жоспарымен сәйкес келмейді. Есеп мәмілелердің сомасын (әлеуетін), «Өткізулердегі» нақты түсімді емес, есептейді. Нақты факт үшін сату есептерін қараңыз, шұңқыр — конверсия туралы, бухгалтерлік табыс туралы емес.
Барлық кезеңдерде конверсия 100 %. Демек, менеджерлер мәмілені нақты жолды белгілемей, жабу сәтінде барлық кезеңдер бойынша бірден жылжытады. Бұл — бағдарламалық емес, ұйымдастырушылық мәселе — шұңқыр мағынасын жоғалтады.
9. Жиі қойылатын сұрақтар
«Сату шұңқыры» бухгалтерлік жазбалар жасай ма? Жоқ. Бұл — аналитикалық есеп, ол тек мәмілелер туралы деректерді оқиды. Жазбаларды (Дт 1210 Кт 6010, ҚҚС 16 %-ға Дт 1210 Кт 3130, Дт 7010 Кт 1330) жеңіске жеткен мәміле бойынша өткізу құжаты жасайды.
Есеп деректерді қайдан алады? «Клиентпен мәміле» құжаттарынан және сату процесінің кезеңдері мен олардың арасындағы өту күндері сақталатын регистрден. Сондықтан менеджерлердің мәмілелерді кезеңдер бойынша нақты жылжытуы маңызды.
Сан бойынша шұңқыр сома бойынша шұңқырдан немен ерекшеленеді? Сан бойынша қай кезеңде клиенттер көбірек жоғалатыны көрінеді. Сома бойынша — қымбат мәмілелер қай жерде жоғалатыны. Кішкентай мәмілелер жаппай «құлауы» мүмкін, ал ақша бір-екі ірі мәмілеге байланысты жоғалуы мүмкін.
Неге бірінші кезеңде клиенттер күткеннен аз? Шұңқырға тек 1С-ке енгізілген мәмілелер түседі. Мәміле құрылмаған қоңыраулар мен лидтер есепке кірмейді. Барлық өтініштер мәмілелермен рәсімделетінін тексеріңіз.
Бір менеджер бойынша шұңқыр құруға бола ма? Иә. Тақырыпшада «Жауапты» = қажетті қызметкер сұрыптауын беріңіз немесе «Нұсқаны өзгерту» арқылы менеджер бойынша топтастыру қосыңыз.
Есеп ЭШФ немесе ТЖЖ жібере ме? Жоқ. Электронды құжаттар (ЭШФ АЖ-дағы ЭШФ, ТЖЖ) есептен емес, өткізу құжаттарынан қалыптасады. Шұңқырдың электронды құжат айналымына қатысы жоқ.
Шұңқырдың жалпы конверсиясын қалай есептеуге болады? Жеңіске жеткен мәмілелер санын бірінші кезеңдегі мәмілелер санына бөліңіз. Мысалда: 9 / 40 = 22,5 %. Есеп бұл үлесті автоматты түрде көрсетеді.
Неге шұңқырдағы сома декларациядағы түсіммен сәйкес келмейді? Шұңқыр мәмілелердің әлеуетін (жұмыстағы соманы) көрсетеді, нақты салық салынатын табысты емес. ҚҚС және табыс үшін өткізу құжаттары мен сату регистрлерін қараңыз; онда сома 16 % мөлшерлемесі ескеріліп есептеледі.
Шұңқырды басшыға арналған Excel-ге экспорттауға бола ма? Иә. Есепті қалыптастырыңыз, содан кейін «Тағы → Басқаша сақтау → Excel 2007 парағы (.xlsx)» немесе диаграмманы жай көшіріңіз.
Шұңқырды қандай кезең үшін құрған дұрыс? Жедел бақылау үшін — ай. Мәміле циклін бағалау үшін кезеңді орташа мәміле мерзімінен қысқа алмаңыз, әйтпесе «жабылмаған» мәмілелер конверсияны бұрмалайды.
10. Байланысты құжаттар
- Неге негізделіп құрылады: «Клиентпен мәміле» құжаттары және бапталған «Сату процестерінің кезеңдері» (CRM және маркетинг → Баптаулар және анықтамалықтар).
- Шұңқырдың «алдында» не тұрады: «Өзара әрекеттесулер» (қоңыраулар, хаттар, кездесулер), «Клиентке коммерциялық ұсыныс».
- Жеңіске жеткен мәміледен «кейін» не тұрады: «Клиент тапсырысы», «Тауарлар мен қызметтерді өткізу» (дәл осы жазбалар мен ЭШФ береді), «Қолма-қол ақшасыз/қолма-қол ақша қаражатының түсуі» (төлем).
- Байланысты есептер: «Мәмілелер кезеңдерінің орындалуы», «Менеджерлердің тиімділігі», CRM және маркетинг бөлімінің сату есептері.
Өз шығарылымыңызды қалай білуге болады
? (Анықтама) → Бағдарлама туралы — терезеде «1С:Кәсіпорын» платформасының нұсқасы және конфигурация шығарылымы көрсетілген. Егер сізде «Қазақстан үшін сауданы басқару 3.4.5.21» болмаса, кейбір кезеңдер мен мәзір тармақтарының атаулары өзгеше болуы мүмкін.
Әдістемелік құрал «1С:Қазақстан үшін сауданы басқару», 3.4 редакциясы, 3.4.5.21 шығарылымы үшін дайындалған. ҚР 2026 жылғы деректері: ҚҚС 16 %, АЕК 4 325 ₸, ЕТМ 85 000 ₸.