已在3.4.5.21版本"哈萨克斯坦贸易管理"(3.4版本)上验证。
销售部门负责人来找您问道:"为什么营收计划完不成?经理们都在工作,打电话、见客户啊。"您打开1С系统查看——建立的交易很多,但已付款的很少。客户究竟是在哪个环节"流失"的?是在准备报价阶段?合同审批阶段?还是付款阶段?"销售漏斗"报表能在一分钟内给出答案。它显示有多少笔交易到达了每个阶段,以及各阶段之间流失的比例。下面介绍如何在实际工作中使用该报表。
1. 用途
"销售漏斗"报表显示客户交易在销售流程各阶段的推进情况:每个阶段有多少笔交易,阶段间的转化率以及最终成交的转化率。该报表有助于找出漏斗中的"瓶颈"环节,并评估经理的工作情况。这是一份分析型报表——它不进行任何过账,也不修改数据,只读取已录入的交易信息。
2. 在哪里可以找到
菜单路径:CRM与营销 → 报表(板块报表面板)→ 销售漏斗。如果看不到"CRM与营销"板块——请启用它:主数据与管理 → CRM与营销 → 勾选"客户交易"以及"按阶段管理交易"。如果未启用交易记录功能,报表将为空——因为没有可统计的数据。
要直接打开该报表,请复制导航链接并通过以下方式粘贴:服务(主菜单,▾图标)→ 显示导航链接 → 转到导航链接:
e1cib/list/Отчет.ВоронкаПродаж
2a. 如何查看自己的版本
点击?(帮助)→ 关于程序图标。在打开的窗口中可以看到平台版本(例如8.3.24)和配置版本——显示为"哈萨克斯坦贸易管理,3.4版本(3.4.5.21)"这一行文字。以下说明正是针对该版本;在其他版本中,阶段和设置的名称可能有所不同。
3. 如何填写(设置)报表
报表根据表头中的参数生成。填写这些参数后点击"生成"。
| 字段 | 用途 | 设置错误会有什么后果 |
|---|---|---|
| 期间(必填) | 设定统计交易的时间区间。默认为当前月份。 | 期间过窄——漏斗数据为空或"断裂";期间过宽——会将不同季节的数据混在一起,整体情况会变得模糊。 |
| 交易类型 | 按交易类型筛选:"标准销售"、"手动切换阶段的交易"、"其他非流程互动"。 | 如果留空——所有类型都会被纳入,包括没有阶段划分的"非流程"交易,这会导致漏斗数据失真。若要得到纯净的漏斗,请选择按阶段进行的销售。 |
| 负责人(经理) | 按具体员工或部门筛选。 | 留空——生成所有人的报表。若要评估单个经理,必须设置筛选条件,否则无法进行人员对比。 |
| 指标/漏斗类型 | 按阶段统计的内容:交易数量或交易金额。可在报表方案设置中切换。 | 按数量可以看出客户在哪里流失;按金额可以看出资金在哪里流失。这是两种不同的结论,不要混淆。 |
| 合作伙伴/客户 | 按具体买方或客户群筛选。 | 留空——针对所有客户。适用于分析某个大客户的漏斗情况。 |
| 指标货币 | 默认为坚戈(₸)。 | 对于没有统一货币的多币种交易,金额汇总会不准确。 |
此外,通过"设置"("更多"按钮 → "修改方案")可以添加分组:按经理、按交易类型、按获客渠道(初次需求来源)、按物料组。正是按经理分组这一功能,使该报表成为评估员工的工具。
贸易管理系统中标准销售漏斗的各个阶段(具体组成取决于所设置的"销售流程阶段"):
- 初次接触(兴趣);
- 客户资质审核/需求挖掘;
- 准备商业报价;
- 演示与协商;
- 合同/文件办理;
- 付款与发货——成交交易。
4. 数字实例解析
经理伊万诺娃·А.在2026年9月建立了40笔新交易,类型均为"标准销售"。我们按数量和金额生成漏斗报表。
| 阶段 | 交易数 | 相对起始阶段的转化率 | 在途金额,₸ |
|---|---|---|---|
| 初次接触 | 40 | 100% | 24 000 000 |
| 客户资质审核 | 34 | 85% | 20 400 000 |
| 准备报价 | 28 | 70% | 16 800 000 |
| 演示、协商 | 20 | 50% | 12 000 000 |
| 合同办理 | 12 | 30% | 7 200 000 |
| 成交(付款/发货) | 9 | 22.5% | 6 200 000 |
解读结果:最大的流失出现在"演示"(20)与"合同办理"(12)之间:剩余交易中有40%流失。这说明瓶颈在于条款协商和合同签订环节,而不是客户开发环节。漏斗的最终转化率为22.5%。
与财务核算的关联。漏斗本身不产生任何过账凭证。但"成交"这一行背后对应着真实的销售单据。以一笔金额为1 160 000坚戈(含16%增值税)的成交交易为例。在过账其"商品与服务销售单"时,会生成以下会计分录(哈萨克斯坦标准会计科目表):
| 借方 | 贷方 | 金额,₸ | 内容 |
|---|---|---|---|
| 1210 | 6010 | 1 000 000 | 销售收入(不含增值税) |
| 1210 | 3130 | 160 000 | 应交增值税(16%) |
| 7010 | 1330 | 620 000 | 结转商品成本 |
增值税核算:1 160 000 × 16 / 116 = 160 000坚戈——核算相符。正是这类"成交"交易被计入漏斗的最下面一行。
5. 业务类型(报表方案)
该报表并非单据,因此没有"业务类型",但有现成的展示方案:
- 按交易数量的漏斗——每个阶段有多少笔交易;
- 按交易金额的漏斗——每个阶段"卡住"了多少资金;
- 按经理分组——用于员工间的对比;
- 按交易类型/获客渠道——潜在客户的来源及转化情况。
可通过报表面板上的"选择方案"按钮切换不同方案。
6. 生成报表时会产生什么
关键点在于:"销售漏斗"报表不产生任何会计分录,不生成电子发票(ЭСФ)、货物运输票据(СНТ),也不会形成寄存器移动记录。这是只读的分析类报表。它从记录交易阶段的信息寄存器以及"客户交易"单据中读取数据,并生成漏斗图表和数据表格。该报表不会发送任何电子单据(电子发票信息系统中的ЭСФ、СНТ)——这些单据是在后续销售环节中,由销售单据生成的,而不是由该报表生成。
7. 打印表单
该报表没有单独的法定打印表单——打印的是生成后的报表本身。可用功能包括:
- 打印报表的表格文档(Ctrl+P)——包含表格和漏斗图表;
- 另存为——导出为Excel(.xlsx)、.mxl、PDF格式;
- "漏斗"图表——可视化展示,可复制到管理层报告或演示文稿中。
8. 常见错误
"没有可用于生成报表的数据"/报表为空。 原因:所选期间内没有交易,或未启用按阶段的交易记录功能。请检查主数据与管理 → CRM与营销 → 交易管理,扩大期间范围并删除多余的筛选条件。
漏斗"倒置"——上层阶段的数量比下层阶段还少。 原因:部分交易被直接录入到较后的阶段(导入数据、手动"中途"创建)。这对于"手动切换阶段"类型来说是正常现象,但会使转化率数据失真。请单独按"标准销售"类型生成漏斗。
"非流程"交易混入漏斗,破坏了整体数据。 "其他非流程互动"类型没有阶段划分。请在表头设置筛选条件交易类型 = 标准销售。
金额与销售计划对不上。 该报表统计的是交易金额(潜在业务量),而不是"销售单"中的实际营收。要查看实际数据,请参考销售报表——漏斗反映的是转化率,而非会计收入。
所有阶段的转化率都是100%。 这说明经理们是在成交那一刻一次性把交易推进完所有阶段,而没有记录真实的推进过程。这是组织管理问题,而非软件问题——此时漏斗数据就失去了意义。
9. 常见问题
"销售漏斗"报表会生成会计分录吗? 不会。这是一份分析型报表,它只读取交易数据。会计分录(借1210贷6010、借1210贷3130反映16%增值税、借7010贷1330)是由成交交易对应的销售单据生成的。
报表数据来源于哪里? 来自"客户交易"单据以及存储销售流程阶段和阶段转换日期的寄存器。因此,经理们真实地推进交易阶段十分重要。
按数量的漏斗和按金额的漏斗有什么区别? 按数量可以看出哪个阶段流失的客户最多。按金额可以看出哪个阶段流失的是金额最大的交易。小额交易可能大批量流失,而资金损失却集中在少数几笔大单上。
为什么第一阶段的客户数量比预期少? 只有在1С系统中建立的交易才会进入漏斗。没有创建交易记录的电话和潜在客户不会计入报表。请检查是否所有咨询都已建立为交易。
能否针对单个经理生成漏斗报表? 可以。在表头设置"负责人"筛选条件为指定员工,或通过"修改方案"添加按经理分组。
该报表会发送电子发票(ЭСФ)或货物运输票据(СНТ)吗? 不会。电子单据(电子发票信息系统中的ЭСФ、СНТ)是由销售单据生成的,而不是由该报表生成。漏斗报表与电子单据流转没有关系。
如何计算漏斗的整体转化率? 用成交交易数除以第一阶段的交易数。本例中:9 / 40 = 22.5%。报表会自动显示该比例。
为什么漏斗中的金额与报税表中的营收不一致? 漏斗显示的是交易的潜在业务量(在途金额),而非实际应税收入。要查看增值税和收入数据,请参考销售单据和销售寄存器;那里的金额已经按16%税率计算。
能否将漏斗报表导出为Excel给管理层? 可以。生成报表后,选择"更多 → 另存为 → Excel 2007工作表(.xlsx)",或者直接复制图表。
生成漏斗报表最适合选择什么期间? 用于日常管控——选择月度。用于评估交易周期——期间不应短于平均交易周期,否则"未完成"的交易会使转化率数据失真。
10. 相关单据
- 生成依据:"客户交易"单据以及所设置的"销售流程阶段"(CRM与营销 → 设置与目录)。
- 漏斗"之前"的环节:"互动记录"(电话、邮件、会面)、"客户商业报价"。
- 成交交易"之后"的环节:"客户订单"、"商品与服务销售单"(正是它生成会计分录和电子发票)、"非现金/现金收款单"(付款)。
- 相关报表:"交易阶段完成情况"、"经理绩效"、CRM与营销板块的销售报表。
如何查看自己的版本
?(帮助)→ 关于程序——窗口中会显示"1С:企业"平台版本和配置版本。如果您使用的不是"哈萨克斯坦贸易管理3.4.5.21"版本,部分阶段名称和菜单项名称可能有所不同。
本手册基于"1С:哈萨克斯坦贸易管理"3.4版本、3.4.5.21发行版编写。2026年哈萨克斯坦相关数据:增值税16%,月计算指数(МРП)4 325坚戈,最低工资(МЗП)85 000坚戈。