Проверено на релизе 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (редакция 3.4).
Конец месяца, руководитель отдела продаж спрашивает: «Сколько денег реально зайдёт в следующем квартале?» У вас на руках два десятка активных сделок — где-то клиент почти подписал, где-то только «думает». Складывать все суммы подряд — обман: часть сделок сорвётся. Вот тут вы открываете «Вероятностный прогноз». Он берёт потенциальную сумму каждой сделки, умножает на вероятность её выигрыша и показывает взвешенную, реалистичную выручку по периодам. Не «мечту», а ожидание.
1. Назначение
Отчёт строит прогноз выручки на основе сделок с клиентами: сумма сделки × вероятность её успешного завершения. Помогает планировать поступления, загрузку склада и работу менеджеров, не полагаясь на «сырые» суммы предложений. Это аналитический отчёт — он ничего не проводит и не меняет в учёте.
2. Где найти
Раздел «CRM и маркетинг» → «Отчёты CRM и маркетинга» (панель отчётов раздела) → «Вероятностный прогноз». В некоторых настройках интерфейса отчёт также доступен из карточки вида сделки. Точное расположение пункта в подменю зависит от настроек командного интерфейса вашей базы (это стоит проверить в вашей конкретной конфигурации).
Быстрый способ открыть напрямую: «Сервис» → «Перейти по навигационной ссылке» и вставьте:
e1cib/list/Отчет.ВероятностныйПрогноз
2а. Как узнать свой релиз
«Справка» (иконка «?» в правом верхнем углу) → «О программе». В открывшемся окне вы увидите версию платформы (например, 8.3.24) и релиз конфигурации — строка вида «Управление торговлей для Казахстана, редакция 3.4 (3.4.5.21)». Всё, что описано ниже, относится к релизу 3.4.5.21.
3. Как заполнить (настроить отчёт)
Отчёт данных не вводит — вы задаёте параметры отбора и группировки, затем жмёте «Сформировать» (F5). Разберём поля.
| Поле / настройка | Зачем нужно | Что будет при ошибке |
|---|---|---|
| Период (обязательно) | Диапазон дат ожидаемого закрытия сделок. Прогноз строится по планируемой дате завершения. | Пустой период — отчёт либо пуст, либо выдаёт «Не заполнен период». Слишком узкий — часть сделок «выпадет». |
| Организация | Отбирает сделки конкретного юрлица. | Не заполнено — в многофирменной базе смешаются данные всех организаций, суммы «раздуются». |
| Менеджер / Ответственный | Прогноз в разрезе продавца. | Оставьте пустым — получите свод по всем; для оценки конкретного человека обязательно задайте. |
| Вид сделки | Разные виды имеют свои этапы и шкалу вероятностей. | Смешение видов исказит взвешивание. |
| Этап сделки | Фильтр по стадии воронки (например, только «Согласование» и выше). | Без фильтра в прогноз попадут «холодные» сделки с околонулевой вероятностью. |
| Группировка (строки) | Как разложить прогноз: по месяцам, менеджерам, клиентам, видам сделки. | Без группировки — одна общая цифра без аналитики. |
| Только активные сделки | Исключает закрытые (выигранные/проигранные). | Если снять — в «прогноз будущего» попадут уже завершённые сделки. |
Ключевой источник цифр — сама сделка: её сумма (потенциальный доход) и вероятность (%). Вероятность либо проставляется вручную в карточке сделки, либо подтягивается автоматически из этапа сделки (в настройках вида сделки каждому этапу задан свой процент). Если в сделках вероятность не заполнена — отчёт покажет нули или полные суммы без взвешивания.
4. Разобранный пример
Три активные сделки на IV квартал 2026 года, организация — ТОО «Астана-Трейд». Суммы указаны с НДС 16%.
| Сделка | Клиент | Сумма с НДС, ₸ | Этап | Вероятность | Взвешенный прогноз, ₸ |
|---|---|---|---|---|---|
| СД-000101 | ТОО «Береке» | 5 800 000 | Согласование договора | 70% | 4 060 000 |
| СД-000102 | ИП Нурлан | 2 320 000 | Коммерческое предложение | 40% | 928 000 |
| СД-000103 | ТОО «Кайрат» | 11 600 000 | Первичный контакт | 20% | 2 320 000 |
| Итого | 19 720 000 | 7 308 000 |
«Сырая» сумма воронки — 19 720 000 ₸, но реалистичный вероятностный прогноз — 7 308 000 ₸. Именно эту цифру вы называете руководителю.
Что стоит за первой сделкой (5 800 000 ₸ с НДС 16%), если она дойдёт до реализации:
- НДС: 5 800 000 × 16 / 116 = 800 000 ₸
- Доход без НДС: 5 800 000 − 800 000 = 5 000 000 ₸
Сам отчёт проводок не делает. Но когда сделка выиграна и вы вводите на её основании «Реализацию товаров и услуг», программа сформирует по типовому плану счетов РК:
| Дт | Кт | Сумма, ₸ | Содержание |
|---|---|---|---|
| 1210 | 6010 | 5 000 000 | Доход от реализации (без НДС) |
| 1210 | 3130 | 800 000 | НДС к уплате 16% |
| 7010 | 1330 | 3 200 000 | Списана себестоимость товаров |
После оплаты клиентом: Дт 1030 Кт 1210 — 5 800 000 ₸. Так «вероятностная» цифра из отчёта превращается в реальные деньги на счёте 1030 и обязательство по НДС на 3130.
5. Виды операции (варианты отчёта)
У аналитического отчёта нет «видов операции», как у документа, но есть варианты формирования и группировки:
- Прогноз по периодам — выручка по месяцам/кварталам.
- По менеджерам — вклад каждого продавца.
- По клиентам / контрагентам — где сосредоточен ожидаемый доход.
- По видам и этапам сделок — на какой стадии «висят» деньги.
- С учётом / без учёта вероятности — сравнить оптимистичный максимум и взвешенный прогноз.
Переключаются через кнопку «Настройки» (или выбор сохранённого варианта в шапке отчёта).
6. Что формируется при формировании
Это отчёт, поэтому важно понимать честно:
- Проводок нет. Отчёт не делает бухгалтерских записей.
- Движений по регистрам нет. Он не записывает данные, а читает их — из регистров по сделкам с клиентами (суммы, этапы, вероятности, ответственные, планируемые даты).
- Электронные документы (ЭСФ, СНТ) не выписываются. ЭСФ в ИС ЭСФ и СНТ формируются позже — от реальной реализации/отгрузки, а не от прогноза.
Результат работы — табличный/графический вывод на экран, который можно сохранить или распечатать.
7. Печатные формы
Отдельного бланка у отчёта нет — печатается сам сформированный результат:
- Печать (Ctrl+P) — вывод табличного документа на принтер.
- Сохранить как… — выгрузка в Excel (.xlsx), PDF, .mxl и др.
- Диаграмма — при наличии графического варианта прогноз можно вывести столбчатой диаграммой по периодам.
- Отправить по почте — из меню «Ещё» табличного документа.
8. Частые ошибки
«Не заполнен период» — не задан диапазон дат. Укажите период в шапке и переформируйте (F5).
Отчёт пустой, хотя сделки есть. Причины: (1) планируемая дата завершения сделок вне выбранного периода; (2) стоит отбор по организации/менеджеру, под который сделки не подходят; (3) включён фильтр «только активные», а сделки уже закрыты. Снимите лишние отборы и расширьте период.
Прогноз равен полной сумме сделок (вероятность не учтена). В карточках сделок не заполнено поле «Вероятность», либо для этапов не настроены проценты. Проставьте вероятность в сделках или задайте её в настройке вида сделки по этапам.
Суммы задвоены / завышены. Не задана организация в многофирменной базе, либо одна сделка учтена и по этапу, и вручную. Установите отбор по организации и проверьте уникальность сделок.
«Недостаточно прав для выполнения операции». У пользователя нет прав на отчёты CRM. Обратитесь к администратору — нужна роль с доступом к подсистеме CRM и маркетинга.
9. FAQ
Делает ли этот отчёт проводки или движения? Нет. Это аналитический отчёт: он только читает данные о сделках и показывает прогноз. Ни проводок, ни ЭСФ, ни СНТ он не создаёт.
Откуда берётся вероятность? Из карточки сделки с клиентом — поле «Вероятность» (%). Обычно она подставляется автоматически из этапа сделки: в настройке вида сделки каждому этапу задан свой процент.
Учитывается ли НДС в прогнозе? Отчёт показывает суммы так, как они заведены в сделках. Если суммы указаны с НДС 16%, прогноз тоже будет с НДС. Для планирования «чистой» выручки задавайте суммы сделок без НДС или используйте соответствующий показатель.
Чем отличается от «Воронки продаж»? Воронка показывает конверсию по этапам (сколько сделок и на какой стадии). «Вероятностный прогноз» переводит это в деньги: сумма × вероятность = ожидаемая выручка по периодам.
Можно ли увидеть прогноз по каждому менеджеру? Да. Задайте группировку «по ответственному/менеджеру» либо отбор по конкретному сотруднику.
В какой валюте строится прогноз? В валюте сделок; при разных валютах суммы приводятся к валюте управленческого учёта (тенге, ₸). Проверьте настройку валюты в параметрах отчёта.
Почему сделка не попала в прогноз? Чаще всего её планируемая дата завершения вне выбранного периода, сделка закрыта (выиграна/проиграна) при включённом фильтре активных, либо не подходит под отбор по организации/менеджеру/виду.
Можно ли выгрузить прогноз в Excel? Да: после формирования — «Сохранить как…» → формат .xlsx. Также доступны PDF и отправка по почте.
Как включить сделку в прогноз? Убедитесь, что сделка активна, у неё заполнены сумма, вероятность (или этап с процентом) и планируемая дата завершения, попадающая в период отчёта.
Влияет ли отчёт на расчёт налогов (НДС, КПН, ИПН)? Нет. Прогноз не отражается в учёте и в налоговых регистрах. Налоги (НДС 16%, ИПН, соцналог 6%, ОПВ и т.д.) считаются от фактических документов реализации и начислений, а не от прогноза.
10. Смежные документы
На основании чего строится:
- Сделка с клиентом — главный источник (сумма, вероятность, этап, дата, ответственный).
- Коммерческое предложение клиенту и Заказ клиента — привязаны к сделкам и формируют суммы прогноза.
Что делают дальше (когда сделка выиграна):
- Реализация товаров и услуг — фиксирует фактический доход (Дт 1210 Кт 6010, НДС Дт 1210 Кт 3130).
- Счёт-фактура (ЭСФ) — выписывается в ИС ЭСФ от реализации.
- СНТ — при перемещении/отгрузке товаров, подлежащих сопровождению.
- Поступление безналичных денежных средств — закрывает дебиторку: Дт 1030 Кт 1210.
Как узнать свой релиз: «Справка» → «О программе» — там указаны версия платформы и релиз конфигурации.
Инструкция подготовлена для «Управление торговлей для Казахстана», редакция 3.4, релиз 3.4.5.21.