Проверено на релизе 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (редакция 3.4).
Квартал закрыт, руководитель отдела продаж заходит к вам и спрашивает: «Почему мы недобрали план? Куда ушли деньги по сорванным сделкам?» У вас на руках десятки закрытых сделок с клиентами, часть из них помечена как проигранные. Открывать каждую карточку вручную — полдня. Вместо этого вы открываете отчёт «Анализ причин проигрыша сделок». За минуту он показывает: сколько сделок и на какую сумму вы потеряли, по каким причинам, у каких менеджеров и по каким клиентам. Дальше уже видно, где точечно чинить работу — в цене, в сроках или в конкретном сотруднике.
Сразу важное: это отчёт, а не документ. Он ничего не проводит, не создаёт проводок, не формирует ЭСФ или СНТ. Он только читает уже накопленные данные по сделкам и красиво их разворачивает. Поэтому и настройка у него другая — не «поля документа», а параметры и отборы.
1. Назначение
Отчёт собирает все сделки с клиентами со статусом «Проиграна» за выбранный период и группирует их по причине проигрыша, менеджеру, клиенту и другим разрезам. Показывает количество проигранных сделок и потерянную сумму (потенциал сделки). Нужен, чтобы понять, где именно вы теряете выручку и что с этим делать.
2. Где найти
Путь в интерфейсе:
CRM и маркетинг → панель Отчёты (по CRM и продажам) → группа Анализ сделок → Анализ причин проигрыша сделок.
Если в разделе видно не все отчёты — нажмите Отчёты по CRM (или «Все отчёты») и найдите его в полном списке.
Чтобы открыть отчёт мгновенно, не блуждая по меню, используйте навигационную ссылку. Скопируйте её, затем в 1С: Главное меню (☰) → Сервис → Перейти по навигационной ссылке, вставьте и нажмите «Перейти»:
e1cib/list/Отчет.АнализПричинПроигрышаСделок
Отчёт доступен, если в разделе CRM и маркетинг → Настройки CRM включена функциональная опция «Сделки с клиентами» и ведётся учёт причин проигрыша. Без сделок отчёт откроется, но будет пустым.
2а. Как узнать свой релиз
Главное меню (☰) → Справка → О программе. В открывшемся окне вы увидите:
- Версия платформы (например, 1С:Предприятие 8.3.24.xxxx);
- Конфигурация: «Управление торговлей для Казахстана», редакция 3.4, релиз 3.4.5.21.
Сверяйте релиз с шапкой этой методички. На соседних релизах состав полей отчёта совпадает, но расположение кнопок может немного отличаться.
3. Как заполнить (настроить отчёт)
Отчёт не заполняют, как документ, — его настраивают перед формированием. Порядок такой:
Откройте отчёт и сразу задайте Период — это главный и, по сути, обязательный параметр. Именно за этот интервал берутся сделки, у которых дата закрытия попадает в период. Поставите слишком узкий период — потеряете часть проигранных сделок и сделаете неверный вывод. Поставите «с начала года» — увидите общую картину. Удобно нажать кнопку выбора периода и взять готовый «Квартал» или «Год».
Нажмите Сформировать (F5) — отчёт построится с настройками по умолчанию (обычно группировка по причине проигрыша).
Дальше — тонкая настройка через кнопку Настройки (значок с ползунками) или Ещё → Настроить:
| Параметр / отбор | Зачем нужен и что будет, если задать неверно |
|---|---|
| Период | Границы анализа. Слишком узкий — недосчитаете потери; слишком широкий — смешаете старые и новые причины и не поймёте динамику. |
| Организация | Если в базе несколько юрлиц, оставите пустым — сложатся сделки по всем сразу, и цифры «разъедутся» между организациями. |
| Менеджер (ответственный) | Отбор по конкретному продавцу. Нужен, когда разбираетесь с одним сотрудником. Не заполняйте — увидите всех. |
| Клиент / Партнёр | Отбор по контрагенту. Полезно, чтобы понять, почему «сыпется» конкретный клиент. |
| Причина проигрыша | Отбор по значению из справочника/статуса причин («Высокая цена», «Выбрали конкурента», «Передумали», «Нет бюджета» и т. п.). Оставьте пустым для полной картины. |
| Вид сделки | Типовая / с ручным переходом по этапам. Отбор нужен, если у вас разные процессы продаж. |
| Группировка (строки) | Определяет разрезы: Причина → Менеджер → Клиент. Это ядро отчёта — именно порядок группировок отвечает на вопрос «в каком разрезе смотреть». |
| Показатели | Что считаем: количество сделок и сумму (потенциал). По умолчанию включены оба. |
После изменения настроек снова жмите Сформировать. Готовую комбинацию отборов и группировок сохраните через Ещё → Сохранить вариант отчёта — в следующий раз не будете настраивать заново.
4. Разобранный пример с цифрами
Задача. Директор просит отчёт по проигранным сделкам за 3-й квартал 2026 года по организации ТОО «Астана-Трейд».
Вы задаёте Период: 01.07.2026 – 30.09.2026, Организация: ТОО «Астана-Трейд», группировку Причина проигрыша → Менеджер. Жмёте «Сформировать».
Отчёт выдаёт таблицу (суммы — потенциал сделок в тенге, с НДС по ставке 16 %):
| Причина проигрыша | Кол-во сделок | Потерянная сумма, ₸ |
|---|---|---|
| Высокая цена | 5 | 5 800 000 |
| Выбрали конкурента | 3 | 3 480 000 |
| Не устроили сроки поставки | 2 | 1 740 000 |
| Клиент передумал / нет бюджета | 4 | 2 320 000 |
| Итого | 14 | 13 340 000 |
Раскрываете строку «Высокая цена» по менеджерам:
| Менеджер | Кол-во | Сумма, ₸ |
|---|---|---|
| Ахметов А. | 3 | 4 200 000 |
| Иванова М. | 2 | 1 600 000 |
| Итого по причине | 5 | 5 800 000 |
Вывод, который вы отдаёте директору. Главная дыра — «Высокая цена»: 5 сделок и 5 800 000 ₸, из них 4 200 000 ₸ приходится на одного менеджера. Значит, разбираться нужно не «с ценами вообще», а с ценовой политикой и скидочными полномочиями конкретно у Ахметова.
Сколько денег «спрятано» в этих суммах. Потерянная сумма 13 340 000 ₸ указана с НДС. Чтобы прикинуть недополученный доход без налога, выделите НДС 16 %:
- База без НДС: 13 340 000 ÷ 1,16 = 11 500 000 ₸;
- НДС в составе суммы: 13 340 000 − 11 500 000 = 1 840 000 ₸.
То есть при выигранных сделках вы бы отразили доход от реализации около 11 500 000 ₸.
⚠️ Отчёт проводок не делает. Приведённые ниже проводки возникли бы у соответствующих реализаций, если бы сделки были выиграны и закрыты продажей — для понимания «цены вопроса», а не как движение самого отчёта. По одной сделке «Высокая цена» на 1 160 000 ₸ (в т. ч. НДС 160 000 ₸) реализация дала бы:
| Дт | Кт | Сумма, ₸ | Содержание |
|---|---|---|---|
| 1210 | 6010 | 1 000 000 | Отражён доход от реализации (без НДС) |
| 1210 | 3130 | 160 000 | Начислен НДС 16 % |
| 7010 | 1330 | 700 000 | Списана себестоимость товара |
Именно эту прибыль вы и не получили. Отчёт «Анализ причин проигрыша сделок» показывает масштаб таких потерь в разрезе причин — а бухгалтерские последствия уже видны в закрытых (выигранных) сделках.
5. Виды операции / варианты отчёта
У отчёта нет «видов операции», как у документа. Вместо них — варианты отчёта и разрезы группировки, которые дают разные ответы:
- По причинам проигрыша — где теряем больше всего денег (базовый вариант);
- По менеджерам — кто из продавцов «сливает» сделки и почему;
- По клиентам / партнёрам — какие клиенты уходят и с какими возражениями;
- По периодам (динамика) — растёт ли доля «высокой цены» от месяца к месяцу;
- По видам / этапам сделок — на каком этапе воронки чаще всего срываются продажи.
Комбинируйте группировки в настройках и сохраняйте как отдельные варианты.
6. Что формируется при построении
Отчёт ничего не проводит. Он не создаёт проводок, движений по регистрам, не выпускает ЭСФ (ИС ЭСФ) и не оформляет СНТ — это задача документов реализации, а не аналитического отчёта.
Что происходит при нажатии «Сформировать»: 1С читает данные из регистров и справочников по сделкам с клиентами — статусы сделок, причины проигрыша, ответственных менеджеров, суммы потенциала, даты закрытия — и выводит их в виде таблицы. Никакие данные при этом не меняются. Отчёт можно формировать сколько угодно раз без последствий для учёта.
Источник данных — сами Сделки с клиентами со статусом «Проиграна» и заполненным реквизитом «Причина проигрыша».
7. Печатные формы / вывод результата
Отдельного бланка у отчёта нет — печатается сам сформированный табличный результат. Доступно через кнопку Печать и меню Ещё:
- Печать табличного документа (Ctrl+P) — с предварительным просмотром и настройкой полей;
- Сохранить как… — выгрузка в Excel (.xlsx), .pdf, .mxl (табличный документ 1С), HTML;
- Отправить по почте — вложением прямо из 1С, если настроена учётная запись почты;
- Диаграмма — при соответствующем варианте отчёта результат можно показать графиком (столбики по причинам), удобно для презентации руководителю.
8. Частые ошибки
«Не заполнены обязательные поля: Период» (или отчёт формируется пустым). Причина — не задан или задан «нулевой» период. Откройте выбор периода и укажите корректный интервал, например «3 квартал 2026».
Отчёт пустой, хотя проигранные сделки есть. Чаще всего у сделок не заполнена причина проигрыша — менеджеры закрывают сделку статусом «Проиграна», но не выбирают причину. Тогда сумма не попадает в разрез причин. Проверьте карточки сделок и заполните реквизит «Причина проигрыша»; при необходимости заведите значения в справочник причин.
Суммы кажутся заниженными/завышенными. Проверьте отбор по Организации и Периоду. Пустая организация суммирует все юрлица; узкий период отсекает часть сделок. Также помните: суммы — это потенциал сделки с НДС 16 %, а не «чистый» доход.
Причина проигрыша есть в сделке, но её нет в списке отбора. Значение неактивно или помечено на удаление в справочнике причин. Снимите пометку удаления либо заведите актуальную причину в разделе настроек CRM.
Один и тот же клиент задваивается в группировке. В базе два элемента-дубля партнёра/клиента. Найдите и объедините дубли (обработка «Поиск и удаление дублей»), затем переформируйте отчёт.
9. FAQ
Отчёт делает проводки или создаёт ЭСФ? Нет. Это аналитический отчёт: он только читает данные по сделкам и показывает их. Проводки, ЭСФ и СНТ формируют документы реализации, а не отчёт.
Откуда берётся «потерянная сумма»? Из потенциала (суммы) сделки с клиентом, у которой статус «Проиграна». Суммы обычно указаны с НДС 16 %.
Почему отчёт пустой, хотя сделки проиграны? Скорее всего у сделок не заполнена причина проигрыша, либо неверно задан период/организация. Проверьте реквизит «Причина проигрыша» в карточках сделок.
Как посмотреть, какой менеджер теряет больше всего? Добавьте в группировку разрез «Менеджер» (ответственный) или поставьте его первым уровнем. Отчёт разложит потери по сотрудникам.
Можно ли отобрать только одного клиента? Да. В настройках/отборах укажите Клиента или Партнёра — отчёт покажет проигранные сделки только по нему.
Как выгрузить отчёт для директора в Excel? Сформируйте отчёт, затем Ещё → Сохранить как… и выберите формат .xlsx. Либо «Отправить по почте» вложением.
Влияет ли ставка НДС 16 % на цифры отчёта? Отчёт показывает суммы сделок так, как они заведены (обычно с НДС). Чтобы получить сумму без налога, разделите на 1,16; НДС в составе — это сумма минус база без НДС.
Чем этот отчёт отличается от «Воронки продаж»? Воронка показывает движение и конверсию по всем этапам сделок. Этот отчёт фокусируется только на проигранных сделках и причинах их проигрыша — то есть отвечает на вопрос «почему потеряли», а не «сколько прошло по этапам».
Как добавить новую причину проигрыша? Причины ведутся в настройках CRM (справочник/статусы причин проигрыша). Заведите новое значение, и оно станет доступно и в сделках, и в отборах отчёта.
Отчёт учитывает несколько организаций сразу? Да, если не задан отбор по организации. Чтобы смотреть по одному юрлицу, обязательно укажите Организацию в настройках.
10. Смежные объекты
На основании чего строится отчёт:
- Сделка с клиентом — первичный объект. Именно её статус «Проиграна» и реквизит «Причина проигрыша» питают отчёт.
- Справочник причин проигрыша (настройки CRM) — источник значений для группировки и отбора.
Что смотрят рядом:
- Воронка продаж — конверсия и потери по этапам.
- Анализ сделок с клиентами — общая эффективность и суммы по всем сделкам.
- Реализация товаров и услуг — документ по выигранным сделкам; именно он формирует проводки (1210 / 6010, 1210 / 3130, 7010 / 1330), ЭСФ и СНТ. По нему видно «обратную сторону» — деньги, которые вы всё-таки заработали.
Как узнать свой релиз
Главное меню (☰) → Справка → О программе. Строка «Конфигурация» покажет «Управление торговлей для Казахстана», редакция 3.4, релиз. Если у вас релиз выше 3.4.5.21 — состав отчёта тот же, проверьте лишь расположение кнопок.
Методичка подготовлена для 1С:Управление торговлей для Казахстана, релиз 3.4.5.21 (редакция 3.4). Актуально для параметров РК 2026 года: НДС 16 %, МРП 4 325 ₸, МЗП 85 000 ₸.