Проверено на релизе 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (редакция 3.4).
Конец квартала. Руководитель отдела продаж просит: «Дай список клиентов, в которых стоит вкладывать деньги, и тех, на кого мы зря тратим менеджеров». У вас в базе 300 покупателей. Руками сортировать по обороту — полдня, и всё равно не видно, кто растёт, а кто затухает. Вы открываете отчёт «Анализ клиентской базы BCG» — и за минуту получаете четыре группы клиентов на одной матрице: «Звёзды», «Дойные коровы», «Трудные дети» и «Собаки». Дальше решение принимается за чашкой кофе, а не за день в Excel.
1. Назначение
Отчёт раскладывает вашу клиентскую базу по матрице Бостонской консалтинговой группы (BCG). Одна ось — сколько клиент вам приносит (доля в выручке), вторая — как быстро он растёт (динамика оборота). На пересечении получаются четыре квадранта, по которым удобно строить работу с каждой группой покупателей. Это аналитический отчёт: он ничего не проводит и не меняет данные — только читает уже введённые продажи.
2. Где найти
Путь в интерфейсе:
- CRM и маркетинг → блок Отчёты → Анализ клиентской базы BCG.
- Если у вас настроен раздел продаж: Продажи → Отчёты по продажам → Анализ клиентской базы BCG.
Прямая навигационная ссылка 1С (самый быстрый способ):
e1cib/list/Отчет.АнализКлиентскойБазыBCG
Скопируйте её, затем в меню «Сервис и настройки» (значок ≡ в правом верхнем углу) → «Файл» → «Перейти по навигационной ссылке» и вставьте. Отчёт откроется сразу.
2а. Как узнать свой релиз
Нажмите значок ≡ справа вверху → «О программе» (или «Справка» → «О программе»). В открывшемся окне первая строка — версия платформы (например, 8.3.2x), ниже — релиз конфигурации: «Управление торговлей для Казахстана, редакция 3.4 (3.4.5.21)». Сверяйте с первой строкой этой методички: если у вас релиз старше, расположение полей может чуть отличаться.
3. Как заполнить (настроить отчёт)
У отчёта нет реквизитов «шапки», как у документа. Здесь вы задаёте параметры формирования в шапке отчёта и в форме «Настройки». Разберём каждое поле — зачем оно и что будет, если ошибиться.
| Поле | Обязательное | Зачем нужно / чем грозит ошибка |
|---|---|---|
| Период | ✅ Да | Задаёт интервал, за который считается выручка и рост. Ставьте одинаковый по длине период (квартал к кварталу, год к году), иначе рост будет посчитан на несопоставимых отрезках и «Звёзды» окажутся ложными. |
| Организация | ✅ Да (если фирм несколько) | Ограничивает выборку одним юрлицом. Оставите пусто — смешаете обороты всех организаций, и доля клиента исказится. |
| Период сравнения | ✅ Да (для оси роста) | Прошлый сопоставимый период, с которым сравнивается текущий. Без него ось «рост» не считается — все клиенты «слипнутся» в нижние квадранты. |
| Показатель (метрика) | ✅ Да | По чему меряем клиента: выручка, валовая прибыль или количество. По умолчанию — выручка (доход по счёту 6010 без НДС). Выберете «количество» вместо денег — крупный по деньгам, но редкий клиент уйдёт в «Собаки». |
| Порог доли (граница по оси X) | Нет (есть значение по умолчанию) | Отсекает «крупных» от «мелких». Обычно 80/20 или медиана доли. Поставите слишком высоко — все клиенты станут «мелкими». |
| Порог роста (граница по оси Y) | Нет (есть значение по умолчанию) | Граница между «растёт» и «падает», чаще всего 0 % или средний рост по базе. |
| Сегмент / Вид цен / Менеджер (отборы) | Нет | Сужают выборку: только опт, только один менеджер, только один сегмент партнёров. Полезно, чтобы оценить работу конкретного продавца. |
| Учитывать НДС | Нет | По умонанию выручка берётся без НДС (чистый доход). Включите — сравнение с актами сверки, где суммы с НДС, станет нагляднее, но доли не изменятся. |
После настройки нажмите «Сформировать» (F5).
4. Разобранный пример с цифрами
Организация: ТОО «Астана-Снаб», квартал III 2026 сравниваем с кварталом II 2026. Метрика — выручка без НДС (оборот по счёту 6010). Всего выручка за квартал — 60 000 000 ₸. Ставка НДС в чеках — 16 %.
Пять клиентов:
| Клиент | Выручка III кв., ₸ | Доля в обороте | Выручка II кв., ₸ | Рост | Квадрант BCG |
|---|---|---|---|---|---|
| ТОО «Мега-Строй» | 24 000 000 | 40 % | 15 000 000 | +60 % | ⭐ Звезда |
| ИП Ахметов | 18 000 000 | 30 % | 18 500 000 | −3 % | 🐄 Дойная корова |
| ТОО «Новый Рынок» | 6 000 000 | 10 % | 3 000 000 | +100 % | ❓ Трудный ребёнок |
| ТОО «Старт-Логистик» | 9 000 000 | 15 % | 9 200 000 | −2 % | 🐄 Дойная корова |
| ИП Сериков | 3 000 000 | 5 % | 4 800 000 | −37 % | 🐕 Собака |
Как читать результат:
- ⭐ «Мега-Строй» — держим и наращиваем: и доля большая, и рост взрывной.
- 🐄 «Ахметов» и «Старт-Логистик» — стабильный кэш, не трогаем, «доим»: удерживаем сервисом, не тратим много на развитие.
- ❓ «Новый Рынок» — растёт быстро, но пока мелкий: инвестируем менеджера и скидку, чтобы вырастить в «Звезду».
- 🐕 «Сериков» — падает и мал: снимаем персонального менеджера, переводим на самообслуживание.
Проводки. Отчёт — аналитический, собственных проводок он не формирует. Он читает движения, которые в базу уже записали документы реализации. Для «Мега-Строя» за квартал стоят типовые проводки продаж РК:
| Дт | Кт | Сумма, ₸ | Содержание |
|---|---|---|---|
| 1210 | 6010 | 24 000 000 | Выручка от реализации (без НДС) |
| 1210 | 3130 | 3 840 000 | НДС 16 % с реализации |
| 7010 | 1330 | 16 800 000 | Списана себестоимость товаров |
| 1030 | 1210 | 27 840 000 | Поступила оплата на текущий счёт |
Именно оборот по кредиту 6010 (24 000 000 ₸) и попадает в отчёт как «выручка клиента».
5. Виды операции (варианты анализа)
Отчёт один, но настройками получаете разные срезы:
- Матрица BCG по выручке — классический вариант (по обороту счёта 6010).
- Матрица по валовой прибыли — учитывает себестоимость (6010 минус 7010); показывает не «кто много платит», а «кто много зарабатывает вам».
- Матрица по количеству/частоте — по числу отгрузок; выявляет активность, а не деньги.
- С отбором по менеджеру/сегменту — оценка портфеля конкретного продавца или канала.
- Динамический (несколько периодов) — как клиент мигрирует между квадрантами со временем.
6. Что формируется при формировании
Ещё раз, честно и прямо: это отчёт, а не документ.
- Проводок он не создаёт. Дт/Кт формируют документы реализации, а отчёт их только читает.
- Электронные документы (ЭСФ, СНТ) он не выписывает. ЭСФ и СНТ вы оформляете из документов реализации/накладных, а BCG-отчёт лишь агрегирует их суммы.
- Движений по регистрам не пишет. Наоборот — читает регистры «Выручка и себестоимость продаж», «Расчёты с клиентами», «Взаиморасчёты».
Результат — только табличный документ на экране: матрица и расшифровки. Его можно сохранить (PDF, Excel), но в учёте он ничего не меняет.
7. Печатные формы
Отдельной «печатной формы» у отчёта нет — печатается сам сформированный табличный документ.
- Печать (Ctrl+P) — матрица и таблица квадрантов на бумагу.
- Сохранить как… — MS Excel (.xlsx), OpenDocument (.ods), PDF, HTML.
- Отправить по почте — вложением из окна отчёта.
- Диаграмма BCG — графическая матрица «пузырьками», которую можно вынести в презентацию для руководителя.
8. Частые ошибки
«Не заполнен период сравнения» — ось роста не считается, все клиенты валятся в нижние квадранты. → Укажите Период сравнения равной длины (прошлый квартал/год).
«Не выбрана организация» / данные задвоены — если фирм несколько, а отбор пуст, обороты суммируются по всем юрлицам и доли врут. → Поставьте конкретную Организацию.
«Все клиенты — Собаки» — типично при слишком высоком пороге доли или при сравнении неравных периодов (месяц против квартала). → Приведите периоды к одной длине, верните порог доли к значению по умолчанию.
«Отчёт пустой» — за период нет проведённых реализаций, либо стоит жёсткий отбор по менеджеру/сегменту. → Проверьте, что документы продаж проведены, снимите лишние отборы.
Суммы не сходятся с актом сверки контрагента — вы смотрите выручку без НДС, а контрагент прислал акт с НДС 16 %. → Включите флажок «Учитывать НДС» либо сверяйте с оборотом счёта 6010, а не 1210.
«Клиент дублируется в разных квадрантах» — в базе заведены две карточки одного контрагента. → Найдите дубли в справочнике «Партнёры/Контрагенты» и объедините их.
9. FAQ
Создаёт ли отчёт «Анализ клиентской базы BCG» проводки? Нет. Это аналитический отчёт. Проводки формируют документы реализации, а отчёт только читает готовые данные из регистров.
По какому счёту берётся выручка клиента? По кредитовому обороту счёта 6010 «Доход от реализации» — то есть без НДС. НДС 16 % идёт по счёту 3130 и в базовую метрику не входит.
Почему суммы в отчёте меньше, чем в акте сверки? Потому что отчёт по умолчанию показывает выручку без НДС. В акте сверки суммы с НДС 16 %. Включите флажок «Учитывать НДС» или сверяйтесь по обороту 6010.
Что такое квадранты «Звёзды», «Дойные коровы», «Трудные дети», «Собаки»? Звёзды — крупные и растущие клиенты (вкладываться). Дойные коровы — крупные, но без роста (удерживать, «доить»). Трудные дети — мелкие, но быстрорастущие (инвестировать). Собаки — мелкие и падающие (минимизировать затраты).
Можно ли строить матрицу по прибыли, а не по обороту? Да. В поле «Показатель» выберите валовую прибыль — тогда учитывается себестоимость (6010 минус 7010), и вы видите, кто реально зарабатывает вам деньги.
Почему все клиенты попали в «Собаки»? Чаще всего не заполнен или неверно задан период сравнения, либо сравниваются неравные по длине периоды, либо завышен порог доли. Выровняйте периоды и верните пороги к умолчанию.
Как посмотреть матрицу по одному менеджеру? В настройках добавьте отбор по ответственному менеджеру (или сегменту партнёров). Отчёт пересчитает доли внутри выбранной выборки.
Влияет ли отчёт на ЭСФ и СНТ? Нет. ЭСФ (через ИС ЭСФ) и СНТ выписываются из документов реализации и накладных. Отчёт их только суммирует, ничего не выписывает и не отправляет.
Как часто имеет смысл строить матрицу? Раз в квартал — оптимально: короче период дают шумную динамику, год скрывает быстрые изменения. Для сезонного бизнеса сравнивайте квартал с тем же кварталом прошлого года.
Можно ли выгрузить результат в Excel? Да, кнопка «Сохранить как…» → формат .xlsx. Также доступны PDF, ODS и отправка по почте прямо из окна отчёта.
10. Смежные документы
Отчёт вводится «на основании» уже накопленных данных — самостоятельно его ничем не порождают и на его основании документы не создают. Источники данных:
- Реализация товаров и услуг — главный источник выручки (обороты 6010/1210).
- Реализация услуг и прочих активов, Отчёт о розничных продажах — тоже питают выручку.
- Заказ клиента — если анализируете отгруженные заказы.
- ЭСФ / СНТ — связаны с теми же реализациями (для сверки сумм с НДС 16 %).
- Акт сверки взаиморасчётов — используйте вместе с отчётом, когда контрагент спорит по суммам.
- Смежные аналитические отчёты: «Ведомость расчётов с клиентами», «Продажи», «Валовая прибыль» — для детализации конкретного квадранта.
Как узнать свой релиз
Меню ≡ → «О программе» (или «Справка» → «О программе»): вверху — версия платформы 1С:Предприятие, ниже — релиз конфигурации. Инструкция актуальна для «Управление торговлей для Казахстана», редакция 3.4, релиз 3.4.5.21. На соседних релизах 3.4.x расположение полей совпадает; на более ранних редакциях возможны отличия в наименованиях настроек.
Методичка подготовлена для релиза 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (ред. 3.4). Числовые нормы — НДС 16 %, МРП 4 325 ₸, МЗП 85 000 ₸ — приведены по состоянию на 2026 год.