Проверено на релизе 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (редакция 3.4).
Ваш крупнейший покупатель звонит и говорит, что со следующего квартала уходит к конкуренту. У вас холодеет всё внутри: а сколько мы вообще на нём зарабатываем? Один это процент выручки или тридцать? В голове цифры не сходятся, а руководитель уже спрашивает, насколько это больно. Открываете отчёт «Анализ зависимости от клиентов (ABC)» — и за минуту видите: этот клиент даёт 34% выручки, а вся группа A — это всего пять контрагентов из двухсот. Вот теперь разговор с директором предметный.
1. Назначение
Отчёт показывает, насколько ваша выручка зависит от отдельных покупателей. Он раскладывает всех клиентов по группам A (приносят основную долю дохода), B (среднюю) и C (незначительную) и наглядно демонстрирует концентрацию: сколько клиентов формируют 80% ваших продаж. Это отчёт для оценки коммерческого риска, а не бухгалтерский документ.
2. Где найти
Путь в интерфейсе:
CRM и маркетинг → раздел Отчёты по CRM и маркетингу → Анализ зависимости от клиентов (ABC).
Если в разделе отчёта не видно, нажмите Ещё → Настройки навигации и включите его, либо воспользуйтесь общей командой Все отчёты (значок «звёздочка»/Отчёты) и найдите его в списке через строку поиска по названию.
Быстрее всего открыть напрямую по навигационной ссылке. Скопируйте строку ниже, затем в 1С меню Сервис → Перейти по навигационной ссылке (или Ctrl+клик по ссылке в некоторых интерфейсах) и вставьте:
e1cib/list/Отчет.АнализЗависимостиОтКлиентовABC
2а. Как узнать свой релиз
Меню Справка → О программе. В открывшемся окне вы увидите две важные строки: версия платформы (например, 8.3.24.x) и версия конфигурации — «Управление торговлей для Казахстана», редакция 3.4, релиз 3.4.5.21. Если релиз отличается, расположение полей и набор группировок может слегка не совпасть с этой инструкцией — это нормально, логика останется той же.
3. Как заполнить (настроить отчёт)
Это отчёт, а не документ, поэтому «заполнение» — это выбор параметров перед нажатием Сформировать. Разберём каждое поле.
- Период (ОБЯЗАТЕЛЬНО). Задаёт интервал, за который считается выручка. Ставите месяц — увидите зависимость за месяц, ставите год — картину в целом. Ошибка здесь самая частая и самая коварная: если взять слишком короткий период, сезонный клиент попадёт не в ту группу. Для оценки зависимости берите период не короче квартала, лучше — год.
- Организация. Если в базе несколько организаций, укажите нужную. Не заполните — отчёт смешает продажи всех юрлиц, и доли клиентов «поплывут». Для холдинга это иногда нужно специально, но по умолчанию ставьте свою организацию.
- Показатель для классификации. Основа расчёта долей. Обычно это Выручка (доход от реализации), реже — Валовая прибыль или Количество. От выбора зависит, кого программа назовёт клиентом группы A. Выбор по прибыли честнее: клиент может давать большой оборот, но с нулевой маржой. Если поле по умолчанию стоит «Выручка» — для анализа рисков это корректно, но помните про этот нюанс.
- Границы групп A / B / C (проценты). Задают, где проходит черта между группами. Классическая настройка: A — 80%, B — 95%, C — до 100%. То есть клиенты, дающие в сумме первые 80% дохода, — это A; следующие до 95% — B; остальные — C. Поставите нестандартные границы — получите другое распределение; на суть зависимости это не влияет, но сравнивать периоды нужно с одинаковыми границами.
- Отбор (Сегмент / Менеджер / Соглашение). Позволяет сузить анализ: например, только клиенты одного менеджера или одного канала продаж. Оставите пустым — попадут все покупатели. Лишний отбор незаметно исказит доли, поэтому применяйте его осознанно.
- Вариант отчёта. В шапке есть выбор готовых вариантов (по клиентам, по клиентам с детализацией по менеджерам и т. п.). Для базовой задачи «на ком держусь» берите основной вариант «по клиентам».
После настройки — кнопка Сформировать. Настройки можно сохранить: Ещё → Сохранить вариант, чтобы не выставлять параметры заново.
4. Разобранный пример с цифрами
Пусть за 2026 год ваша выручка (счёт 6010 «Доход от реализации», без НДС) составила 240 000 000 ₸. Клиентов — 200. Формируете отчёт: период — год, показатель — Выручка, границы 80/95/100.
Отчёт отсортировал клиентов по убыванию дохода и посчитал накопленную долю:
| Клиент | Выручка за год, ₸ | Доля, % | Накопленная доля, % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| ТОО «Магнум-Опт» | 81 600 000 | 34,0 | 34,0 | A |
| ИП Ахметов | 43 200 000 | 18,0 | 52,0 | A |
| ТОО «СтройБаза» | 40 800 000 | 17,0 | 69,0 | A |
| ТОО «Альфа-Трейд» | 16 800 000 | 7,0 | 76,0 | A |
| ТОО «Восток» | 12 000 000 | 5,0 | 81,0 | A |
| Ещё 20 клиентов | 33 600 000 | 14,0 | 95,0 | B |
| Ещё 175 клиентов | 12 000 000 | 5,0 | 100,0 | C |
| Итого | 240 000 000 | 100,0 |
Вывод читается мгновенно: 5 клиентов из 200 (2,5%) дают 81% выручки — это группа A. Один только «Магнум-Опт» — треть оборота. Если он уйдёт, вы теряете 81,6 млн ₸ дохода в год.
Что это значит в деньгах и налогах (по ставкам РК 2026). С той же выручки «Магнум-Опта» вы, как плательщик НДС, выставляли ЭСФ с НДС 16%: сверху к 81 600 000 ₸ шло 13 056 000 ₸ НДС. Реализация этому клиенту в учёте отражалась стандартными проводками:
- Дт 1210 «Краткосрочная ДЗ покупателей» — Кт 6010 «Доход от реализации» — 81 600 000 ₸ (выручка без НДС);
- Дт 1210 — Кт 3130 «НДС к уплате» — 13 056 000 ₸ (НДС 16%);
- Дт 7010 «Себестоимость реализации» — Кт 1330 «Товары» — на себестоимость отгруженного;
- при оплате: Дт 1030 «Деньги на текущих счетах» — Кт 1210 — 94 656 000 ₸.
Сам ABC-отчёт этих проводок не делает — он их читает: берёт обороты по счёту 6010 (или прибыль как 6010 минус 7010) в разрезе покупателей и превращает в доли. Но именно эти суммы стоят за строками таблицы. Потеряв клиента группы A, вы теряете не только строку в отчёте, но и весь этот поток по 6010, 3130 и 1030.
5. Виды операции
У отчёта нет «видов операции», как у документа. Вместо этого он даёт несколько режимов анализа, которые вы переключаете через показатель классификации и вариант отчёта:
- ABC по выручке — на ком держится оборот (основной режим для оценки риска);
- ABC по валовой прибыли — на ком держится реальный заработок;
- ABC по количеству — на ком держится физический объём отгрузок;
- ABC с детализацией по менеджерам / сегментам — та же классификация в разрезе ответственных или каналов.
6. Что формируется при формировании
Ещё раз, коротко и честно: это отчёт. При нажатии «Сформировать» он не создаёт проводок, не формирует ЭСФ и СНТ, не делает движений по регистрам. Он только читает уже имеющиеся данные — обороты по продажам (регистры учёта выручки и себестоимости, документы реализации) — и строит из них таблицу и диаграмму долей A/B/C. Никаких последствий для учёта запуск отчёта не несёт, формировать его можно сколько угодно раз.
7. Печатные формы
Отдельного бланка у отчёта нет, но результат можно вывести и передать:
- Печать сформированной табличной части — кнопка Печать (Ctrl+P);
- Сохранение в файл: Ещё → Сохранить как — форматы Excel (.xlsx), .mxl (табличный документ 1С), .pdf, .ods;
- Отправка по почте прямо из формы отчёта — кнопка с конвертом;
- Диаграмма (кривая концентрации / круговая по группам) — печатается и сохраняется вместе с таблицей, если включена в варианте.
8. Частые ошибки
- «Не заполнено значение поля Период» — вы нажали «Сформировать», не задав период. Укажите даты начала и конца в шапке.
- Отчёт пустой, строк нет. Причины: за период не было проведённых реализаций; выбрана не та организация; наложен отбор (сегмент/менеджер), под который никто не подходит. Снимите отбор, проверьте организацию и период.
- Суммы не сходятся с оборотами по счёту 6010. Обычно потому, что показатель стоит «Валовая прибыль» или «Количество», а вы ждёте выручку. Проверьте поле «Показатель для классификации». Ещё вариант — есть непроведённые документы реализации: проведите их.
- Один клиент задваивается (две строки на одну организацию). В карточках контрагента разные элементы-дубли. Найдите и объедините дубли контрагентов через обработку поиска и удаления дублей — иначе доля клиента занижается.
- Клиент, который точно крупный, попал в группу C. Проверьте период (взяли месяц, а он покупает раз в квартал) и границы групп. Расширьте период до года.
9. FAQ
По какому принципу клиент попадает в группу A? Программа сортирует клиентов по убыванию выбранного показателя, считает накопленную долю и относит к A всех, кто укладывается в первую границу (обычно 80% дохода), к B — до второй (95%), остальных — в C.
Чем ABC отличается от XYZ-анализа? ABC делит по величине вклада (кто много приносит), XYZ — по стабильности (кто покупает ровно, а кто рывками). Для оценки зависимости от клиента нужен ABC; вместе они дают полную картину.
Какие границы групп ставить? Классика — 80 / 95 / 100. Это удобная точка отсчёта. Главное — не менять границы от периода к периоду, иначе сравнение будет некорректным.
Считать по выручке или по прибыли? По выручке — чтобы понять зависимость по обороту. По валовой прибыли — чтобы увидеть, кто реально кормит бизнес. Крупный по обороту клиент с нулевой маржой опасен меньше, чем кажется.
Отчёт меняет учёт или создаёт документы? Нет. Это только чтение данных. Ни проводок, ни ЭСФ, ни СНТ он не формирует, запускать безопасно в любой момент.
За какой период смотреть? Для риска зависимости — минимум квартал, лучше год со скользящим сравнением. Короткий период искажает картину из-за сезонности и разовых сделок.
Влияет ли ставка НДС 16% на цифры отчёта? Нет. Отчёт считает по доходу без НДС (счёт 6010). НДС в долях A/B/C не участвует, он живёт отдельно на счёте 3130.
Можно ли увидеть, какой менеджер отвечает за клиентов группы A? Да, выберите вариант отчёта с детализацией по менеджерам или добавьте группировку через Ещё → Изменить вариант → Структура.
Как выгрузить результат для директора? Ещё → Сохранить как → Excel или сразу отправьте по почте из формы отчёта. Диаграмма выгрузится вместе с таблицей.
Почему сумма всех клиентов меньше оборотов по 6010? Есть непроведённые реализации либо наложен отбор. Проведите документы и снимите лишние отборы.
10. Смежные документы
Отчёт «на основании» не вводится и сам основанием не служит — он вторичен по отношению к данным продаж. Его цифры формируются из:
- Реализация товаров и услуг (и связанные документы отгрузки) — источник выручки по счёту 6010;
- Счёт-фактура (ЭСФ) — выставленные покупателям электронные счета-фактуры в ИС ЭСФ формируются по тем же реализациям;
- Оплаты покупателей (поступление на счёт, приходный ордер) — закрывают ДЗ по 1210;
- Карточка контрагента и Соглашения с клиентами — задают того самого клиента, по которому строится доля.
Логичное продолжение работы с отчётом — не другой документ, а управленческое действие: по клиентам группы A — программы удержания и страховки от ухода, по группе C — пересмотр условий или отказ от нерентабельного обслуживания.
Как узнать свой релиз: меню Справка → О программе — там указаны версия платформы 1С:Предприятие и релиз конфигурации.
Методичка подготовлена для «Управление торговлей для Казахстана», редакция 3.4, релиз 3.4.5.21. При обновлении конфигурации сверяйтесь с разделом «Как узнать свой релиз».