Отчёт «Анализ лояльности клиентов (XYZ)» в УТ для Казахстана 3.4.5.21: как читать и настраивать

Проверено на релизе 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (редакция 3.4).

Менеджер приходит и говорит: «Клиент „Астана-Трейд" перестал брать товар, давайте дадим ему скидку». А вы не знаете — он правда «отвалился» или просто в этом месяце ещё не успел заказать. Раньше вы бы лезли в оборотку по 1210 и вручную считали, кто сколько купил и когда был последний отгруз. Теперь вы открываете отчёт «Анализ лояльности клиентов (XYZ)» — и за пять секунд видите: последняя отгрузка была 4 месяца назад, средний чек упал вдвое, участие в бонусной программе — ноль баллов за квартал. Решение по скидке становится обоснованным, а не «на глаз».

Этот материал — про то, как заставить отчёт показывать именно то, что вам нужно.

1. Назначение

Отчёт показывает поведение покупателей за период: выручку, число и частоту заказов, средний чек, динамику, накопленные и списанные бонусы, дату последней отгрузки. Помогает выделить лояльных клиентов, «спящих» и уходящих (отток), не поднимая первичку вручную.

2. Где найти

Путь в меню зависит от того, к какому разделу отнесён отчёт в вашей конфигурации:

• CRM и маркетинг → Отчёты по CRM и маркетингу → Анализ лояльности клиентов (XYZ), либо
• Продажи → Отчёты по продажам — там же, где «Ведомость расчётов с клиентами» и «Продажи».

Если не находите глазами — нажмите в разделе ссылку «Отчёты» и в открывшемся списке снимите галку «Только важные», отчёт станет виден.

Самый быстрый способ открыть напрямую: Главное меню → Сервис → «Перейти по навигационной ссылке» и вставьте:

e1cib/list/Отчет.АнализЛояльностиКлиентовXYZ

2а. Как узнать свой релиз

Главное меню (значок ≡ в левом верхнем углу) → Справка → О программе. В окне будут две строки: версия платформы (например, 8.3.24.xxxx) и релиз конфигурации — «Управление торговлей для Казахстана, редакция 3.4 (3.4.5.21)». Инструкция написана под релиз 3.4.5.21; в соседних сборках расположение полей отчёта может чуть отличаться, логика — нет.

3. Как заполнить (настроить)

Отчёт не проводится и ничего не записывает — вы задаёте параметры и жмёте «Сформировать» (F5). Разберём каждое поле шапки.

Дальше — «Настройки» (кнопка с шестерёнкой или «Ещё → Изменить вариант»):

• Группировки строк — по умолчанию «Партнёр / Контрагент». Можно добавить «Сегмент», «Менеджер», «Регион».
• Показатели (ресурсы): Выручка (без НДС и с НДС), Количество документов продажи, Средний чек, Дата последней отгрузки, Дней с последней отгрузки, Накоплено бонусов, Списано бонусов, Остаток бонусов.
• Отбор — например, «Дней с последней отгрузки ≥ 60», чтобы получить список «спящих».
• Варианты отчёта (выбираются вверху): «RFM-анализ», «Динамика по месяцам», «Отток клиентов», «Топ по выручке».

Сохраните удобную настройку через «Ещё → Сохранить вариант отчёта», чтобы не собирать её заново.

4. Разобранный пример с цифрами

Период — 1 января – 30 сентября 2026. Смотрим клиента ТОО «Астана-Трейд», вид цен «Оптовая», ставка НДС в РК — 16 %.

За период по клиенту прошло 3 реализации:

Что покажет отчёт по строке «Астана-Трейд»:

• Выручка без НДС — 3 600 000 ₸ (это оборот по кредиту 6010).
• Количество документов — 3.
• Средний чек — 3 600 000 / 3 = 1 200 000 ₸.
• Дата последней отгрузки — 20.05.2026.
• Дней без отгрузки (к 30.09.2026) — 133 дня → клиент попадает в «спящих», если фильтр стоит на 60+.
• Накоплено бонусов (1 % от суммы с НДС по программе) — 41 760 ₸, списано — 0, остаток — 41 760 ₸.

Отчёт эти цифры только собирает. А сами суммы родились из проводок документов «Реализация товаров и услуг». По последней реализации (№0027, товар себестоимостью 1 100 000 ₸) в учёте сформировано:

Именно оборот Кт 6010 = 3 600 000 ₸ отчёт и показывает как «Выручку без НДС» по клиенту. Валовая прибыль по последней сделке = 1 500 000 − 1 100 000 = 400 000 ₸ — в варианте «Топ по выручке» её тоже можно вывести отдельным показателем.

Вывод для менеджера: клиент крупный (средний чек 1,2 млн ₸), но 133 дня молчит и бонусы не тратит — повод для звонка и адресной акции.

5. Виды операции (варианты отчёта)

У отчёта нет «видов операции» как у документа, но есть предустановленные варианты — фактически разные аналитические срезы:

• Топ по выручке — рейтинг клиентов от большего оборота к меньшему.
• RFM-анализ — сегментация по Recency (давность), Frequency (частота), Monetary (сумма).
• Динамика по месяцам — выручка и число заказов помесячно, видно рост/спад.
• Отток клиентов — те, кто покупал раньше и перестал (по порогу дней без отгрузки).
• Бонусы и лояльность — накопление/списание баллов по программе лояльности.

6. Что формируется при формировании

Отчёт — не документ. При нажатии «Сформировать» он не создаёт проводок, не пишет движения в регистры и не порождает электронные документы. ЭСФ и СНТ формируются не здесь, а из документов реализации («Электронные документы → ЭСФ» и «СНТ» на основании «Реализации товаров и услуг»).

Отчёт только читает уже записанные данные из регистров накопления — прежде всего:

• «Выручка и себестоимость продаж» — оборот и валовая прибыль по клиентам;
• «Расчёты с клиентами» — суммы отгрузок и оплат (движение по 1210);
• «Бонусные баллы» / регистр программы лояльности — накопление и списание.

Поэтому если в отчёте «не та сумма» — правьте не отчёт, а первичный документ.

7. Печатные формы

Отдельной регламентированной печатной формы у отчёта нет — печатается сама табличная форма результата:

• Печать (Ctrl+P) — выводит сформированную таблицу как есть.
• Сохранить как… — в Excel (.xlsx), .mxl, PDF, HTML.
• «Ещё → Вывести список» — выгрузка строк в табличный документ.
• Диаграммы (в вариантах «Динамика», «RFM») печатаются вместе с таблицей.

8. Частые ошибки

«Не заполнен обязательный реквизит „Период"» — отчёт не сформируется. Задайте период вверху формы; удобно кнопкой выбора периода (месяц, квартал, год).

Отчёт пустой, хотя продажи были. Обычно причина — отбор: выбрана не та организация, стоит галка «Только с бонусами» или период не покрывает даты реализаций. Снимите лишние отборы и расширьте период.

Суммы вдвое больше реальных. Не выбрана организация — сложились продажи всех юрлиц. Укажите конкретную организацию.

«Астана-Трейд» дважды разными строками. У клиента задвоен контрагент или партнёр. Сгруппируйте по «Партнёру», а дубли объедините через CRM → Объединение карточек контрагентов.

Выручка не сходится с оборотно-сальдовой по 6010. В отчёт попадают только проведённые реализации. Проверьте, нет ли непроведённых документов: Продажи → Реализации → отбор «Не проведён».

Долго формируется на большом периоде. Уберите лишние показатели и группировки, задайте отбор по сегменту — расчёт ускорится.

9. FAQ

Проводит ли этот отчёт что-нибудь в учёте? Нет. Это аналитический отчёт: он только читает уже записанные данные, не создаёт проводок, движений и ЭСФ.

Почему выручка в отчёте без НДС, а клиент видит суммы с НДС? По умолчанию показатель «Выручка» берётся из оборота по 6010 — это доход без НДС (16 %). Чтобы увидеть суммы с НДС, добавьте в настройках показатель «Сумма с НДС».

Как получить список «спящих» клиентов? Вариант «Отток клиентов» либо отбор «Дней с последней отгрузки ≥ 60 (90)». Отчёт выведет тех, кто давно не покупал.

Учитываются ли возвраты? Да, документы «Возврат товаров от клиента» уменьшают выручку и оборот по клиенту, если они проведены в границах периода.

Откуда берутся бонусы в отчёте? Из регистра программы лояльности. Начисление/списание баллов делают документы продажи и «Начисление/списание бонусных баллов», а отчёт показывает их накопительно.

Можно ли сравнить два периода? Да, в варианте «Динамика по месяцам» либо добавьте в настройках второй период через «Сравнение данных». Увидите рост или падение по каждому клиенту.

Почему средний чек не совпадает с моим ручным расчётом? Средний чек = выручка / число документов продажи. Если вы делите на число позиций или на сумму с НДС — цифры разойдутся. Сверьте формулу показателя в настройках.

Как сохранить настройку, чтобы не собирать заново? «Ещё → Сохранить вариант отчёта». В следующий раз выберете его из списка вверху формы.

Влияет ли выбор валюты на корректность? Да. Для РК ставьте тенге (₸). Если вывести в валюте договоров, суммы по разным клиентам окажутся в разных валютах и итог будет бессмысленным.

10. Смежные документы

Отчёт сам ни на основании чего не вводится и ничего на основании себя не порождает — это аналитика. Но его данные формируют:

• Реализация товаров и услуг — основной источник выручки и себестоимости.
• Возврат товаров от клиента — корректирует оборот.
• Поступление безналичных / наличных денежных средств — оплаты по 1210 (для варианта «Оплаченная выручка»).
• Начисление/списание бонусных баллов, документы программы лояльности — бонусные показатели.
• ЭСФ / СНТ (ИС ЭСФ) — оформляются к реализациям отдельно и в отчёт лояльности напрямую не входят.

По итогам отчёта вы обычно создаёте: Взаимодействие/Задачу менеджеру по «спящему» клиенту, Соглашение об условиях продаж с новой скидкой или запускаете маркетинговую акцию в разделе CRM.

Как узнать свой релиз

Главное меню → Справка → О программе. Верхняя строка — версия платформы 1С:Предприятие, строка «Конфигурация» — релиз, например «Управление торговлей для Казахстана, редакция 3.4 (3.4.5.21)». Если ваш релиз новее, расположение отдельных настроек может отличаться, но принцип работы отчёта тот же.

Инструкция подготовлена для релиза 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (редакция 3.4).