--- title: "Анализ клиентской базы BCG в УТ для Казахстана 3.4: матрица клиентов по выручке и росту" country: KZ lang: ru author: Сапа Т.И. (https://buhgpt.kz/authors/sapa-ti) date: 2026-09-23 canonical: https://buhgpt.kz/suraqtar/analiz-klientskoy-bazy-bcg-v-ut-dlya-kazahstana-3-4-matrica-klientov-p source: BuhGPT --- # Анализ клиентской базы BCG в УТ для Казахстана 3.4: матрица клиентов по выручке и росту > **TL;DR:** Проверено на релизе 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (редакция 3.4). Конец квартала. Руководитель отдела продаж просит: «Дай список клиентов, в которых стоит вкладывать деньги, и тех, на кого мы зря тратим менеджеров». У вас в базе 300 покупателей. Руками сортиро --- Проверено на релизе 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (редакция 3.4). Конец квартала. Руководитель отдела продаж просит: «Дай список клиентов, в которых стоит вкладывать деньги, и тех, на кого мы зря тратим менеджеров». У вас в базе 300 покупателей. Руками сортировать по обороту — полдня, и всё равно не видно, кто растёт, а кто затухает. Вы открываете отчёт «Анализ клиентской базы BCG» — и за минуту получаете четыре группы клиентов на одной матрице: «Звёзды», «Дойные коровы», «Трудные дети» и «Собаки». Дальше решение принимается за чашкой кофе, а не за день в Excel. 1. Назначение Отчёт раскладывает вашу клиентскую базу по матрице Бостонской консалтинговой группы (BCG). Одна ось — сколько клиент вам приносит (доля в выручке), вторая — как быстро он растёт (динамика оборота). На пересечении получаются четыре квадранта, по которым удобно строить работу с каждой группой покупателей. Это аналитический отчёт: он ничего не проводит и не меняет данные — только читает уже введённые продажи. 2. Где найти Путь в интерфейсе: - CRM и маркетинг → блок Отчёты → Анализ клиентской базы BCG. - Если у вас настроен раздел продаж: Продажи → Отчёты по продажам → Анализ клиентской базы BCG. Прямая навигационная ссылка 1С (самый быстрый способ): e1cib/list/Отчет.АнализКлиентскойБазыBCG Скопируйте её, затем в меню «Сервис и настройки» (значок ≡ в правом верхнем углу) → «Файл» → «Перейти по навигационной ссылке» и вставьте. Отчёт откроется сразу. 2а. Как узнать свой релиз Нажмите значок ≡ справа вверху → «О программе» (или «Справка» → «О программе»). В открывшемся окне первая строка — версия платформы (например, 8.3.2x), ниже — релиз конфигурации: «Управление торговлей для Казахстана, редакция 3.4 (3.4.5.21)». Сверяйте с первой строкой этой методички: если у вас релиз старше, расположение полей может чуть отличаться. 3. Как заполнить (настроить отчёт) У отчёта нет реквизитов «шапки», как у документа. Здесь вы задаёте параметры формирования в шапке отчёта и в форме «Настройки». Разберём каждое поле — зачем оно и что будет, если ошибиться. Поле Обязательное Зачем нужно / чем грозит ошибка Период ✅ Да Задаёт интервал, за который считается выручка и рост. Ставьте одинаковый по длине период (квартал к кварталу, год к году), иначе рост будет посчитан на несопоставимых отрезках и «Звёзды» окажутся ложными. Организация ✅ Да (если фирм несколько) Ограничивает выборку одним юрлицом. Оставите пусто — смешаете обороты всех организаций, и доля клиента исказится. Период сравнения ✅ Да (для оси роста) Прошлый сопоставимый период, с которым сравнивается текущий. Без него ось «рост» не считается — все клиенты «слипнутся» в нижние квадранты. Показатель (метрика) ✅ Да По чему меряем клиента: выручка, валовая прибыль или количество. По умолчанию — выручка (доход по счёту 6010 без НДС). Выберете «количество» вместо денег — крупный по деньгам, но редкий клиент уйдёт в «Собаки». Порог доли (граница по оси X) Нет (есть значение по умолчанию) Отсекает «крупных» от «мелких». Обычно 80/20 или медиана доли. Поставите слишком высоко — все клиенты станут «мелкими». Порог роста (граница по оси Y) Нет (есть значение по умолчанию) Граница между «растёт» и «падает», чаще всего 0 % или средний рост по базе. Сегмент / Вид цен / Менеджер (отборы) Нет Сужают выборку: только опт, только один менеджер, только один сегмент партнёров. Полезно, чтобы оценить работу конкретного продавца. Учитывать НДС Нет По умонанию выручка берётся без НДС (чистый доход). Включите — сравнение с актами сверки, где суммы с НДС, станет нагляднее, но доли не изменятся. После настройки нажмите «Сформировать» (F5). 4. Разобранный пример с цифрами Организация: ТОО «Астана-Снаб», квартал III 2026 сравниваем с кварталом II 2026. Метрика — выручка без НДС (оборот по счёту 6010). Всего выручка за квартал — 60 000 000 ₸. Ставка НДС в чеках — 16 %. Пять клиентов: Клиент Выручка III кв., ₸ Доля в обороте Выручка II кв., ₸ Рост Квадрант BCG ТОО «Мега-Строй» 24 000 000 40 % 15 000 000 +60 % ⭐ Звезда ИП Ахметов 18 000 000 30 % 18 500 000 −3 % 🐄 Дойная корова ТОО «Новый Рынок» 6 000 000 10 % 3 000 000 +100 % ❓ Трудный ребёнок ТОО «Старт-Логистик» 9 000 000 15 % 9 200 000 −2 % 🐄 Дойная корова ИП Сериков 3 000 000 5 % 4 800 000 −37 % 🐕 Собака Как читать результат: - ⭐ «Мега-Строй» — держим и наращиваем: и доля большая, и рост взрывной. - 🐄 «Ахметов» и «Старт-Логистик» — стабильный кэш, не трогаем, «доим»: удерживаем сервисом, не тратим много на развитие. - ❓ «Новый Рынок» — растёт быстро, но пока мелкий: инвестируем менеджера и скидку, чтобы вырастить в «Звезду». - 🐕 «Сериков» — падает и мал: снимаем персонального менеджера, переводим на самообслуживание. Проводки. Отчёт — аналитический, собственных проводок он не формирует. Он читает движения, которые в базу уже записали документы реализации. Для «Мега-Строя» за квартал стоят типовые проводки продаж РК: Дт Кт Сумма, ₸ Содержание 1210 6010 24 000 000 Выручка от реализации (без НДС) 1210 3130 3 840 000 НДС 16 % с реализации 7010 1330 16 800 000 Списана себестоимость товаров 1030 1210 27 840 000 Поступила оплата на текущий счёт Именно оборот по кредиту 6010 (24 000 000 ₸) и попадает в отчёт как «выручка клиента». 5. Виды операции (варианты анализа) Отчёт один, но настройками получаете разные срезы: - Матрица BCG по выручке — классический вариант (по обороту счёта 6010). - Матрица по валовой прибыли — учитывает себестоимость (6010 минус 7010); показывает не «кто много платит», а «кто много зарабатывает вам». - Матрица по количеству/частоте — по числу отгрузок; выявляет активность, а не деньги. - С отбором по менеджеру/сегменту — оценка портфеля конкретного продавца или канала. - Динамический (несколько периодов) — как клиент мигрирует между квадрантами со временем. 6. Что формируется при формировании Ещё раз, честно и прямо: это отчёт, а не документ. - Проводок он не создаёт. Дт/Кт формируют документы реализации, а отчёт их только читает. - Электронные документы (ЭСФ, СНТ) он не выписывает. ЭСФ и СНТ вы оформляете из документов реализации/накладных, а BCG-отчёт лишь агрегирует их суммы. - Движений по регистрам не пишет. Наоборот — читает регистры «Выручка и себестоимость продаж», «Расчёты с клиентами», «Взаиморасчёты». Результат — только табличный документ на экране: матрица и расшифровки. Его можно сохранить (PDF, Excel), но в учёте он ничего не меняет. 7. Печатные формы Отдельной «печатной формы» у отчёта нет — печатается сам сформированный табличный документ. - Печать (Ctrl+P) — матрица и таблица квадрантов на бумагу. - Сохранить как… — MS Excel (.xlsx), OpenDocument (.ods), PDF, HTML. - Отправить по почте — вложением из окна отчёта. - Диаграмма BCG — графическая матрица «пузырьками», которую можно вынести в презентацию для руководителя. 8. Частые ошибки «Не заполнен период сравнения» — ось роста не считается, все клиенты валятся в нижние квадранты. → Укажите Период сравнения равной длины (прошлый квартал/год). «Не выбрана организация» / данные задвоены — если фирм несколько, а отбор пуст, обороты суммируются по всем юрлицам и доли врут. → Поставьте конкретную Организацию. «Все клиенты — Собаки» — типично при слишком высоком пороге доли или при сравнении неравных периодов (месяц против квартала). → Приведите периоды к одной длине, верните порог доли к значению по умолчанию. «Отчёт пустой» — за период нет проведённых реализаций, либо стоит жёсткий отбор по менеджеру/сегменту. → Проверьте, что документы продаж проведены, снимите лишние отборы. Суммы не сходятся с актом сверки контрагента — вы смотрите выручку без НДС, а контрагент прислал акт с НДС 16 %. → Включите флажок «Учитывать НДС» либо сверяйте с оборотом счёта 6010, а не 1210. «Клиент дублируется в разных квадрантах» — в базе заведены две карточки одного контрагента. → Найдите дубли в справочнике «Партнёры/Контрагенты» и объедините их. 9. FAQ Создаёт ли отчёт «Анализ клиентской базы BCG» проводки? Нет. Это аналитический отчёт. Проводки формируют документы реализации, а отчёт только читает готовые данные из регистров. По какому счёту берётся выручка клиента? По кредитовому обороту счёта 6010 «Доход от реализации» — то есть без НДС. НДС 16 % идёт по счёту 3130 и в базовую метрику не входит. Почему суммы в отчёте меньше, чем в акте сверки? Потому что отчёт по умолчанию показывает выручку без НДС. В акте сверки суммы с НДС 16 %. Включите флажок «Учитывать НДС» или сверяйтесь по обороту 6010. Что такое квадранты «Звёзды», «Дойные коровы», «Трудные дети», «Собаки»? Звёзды — крупные и растущие клиенты (вкладываться). Дойные коровы — крупные, но без роста (удерживать, «доить»). Трудные дети — мелкие, но быстрорастущие (инвестировать). Собаки — мелкие и падающие (минимизировать затраты). Можно ли строить матрицу по прибыли, а не по обороту? Да. В поле «Показатель» выберите валовую прибыль — тогда учитывается себестоимость (6010 минус 7010), и вы видите, кто реально зарабатывает вам деньги. Почему все клиенты попали в «Собаки»? Чаще всего не заполнен или неверно задан период сравнения, либо сравниваются неравные по длине периоды, либо завышен порог доли. Выровняйте периоды и верните пороги к умолчанию. Как посмотреть матрицу по одному менеджеру? В настройках добавьте отбор по ответственному менеджеру (или сегменту партнёров). Отчёт пересчитает доли внутри выбранной выборки. Влияет ли отчёт на ЭСФ и СНТ? Нет. ЭСФ (через ИС ЭСФ) и СНТ выписываются из документов реализации и накладных. Отчёт их только суммирует, ничего не выписывает и не отправляет. Как часто имеет смысл строить матрицу? Раз в квартал — оптимально: короче период дают шумную динамику, год скрывает быстрые изменения. Для сезонного бизнеса сравнивайте квартал с тем же кварталом прошлого года. Можно ли выгрузить результат в Excel? Да, кнопка «Сохранить как…» → формат .xlsx. Также доступны PDF, ODS и отправка по почте прямо из окна отчёта. 10. Смежные документы Отчёт вводится «на основании» уже накопленных данных — самостоятельно его ничем не порождают и на его основании документы не создают. Источники данных: - Реализация товаров и услуг — главный источник выручки (обороты 6010/1210). - Реализация услуг и прочих активов, Отчёт о розничных продажах — тоже питают выручку. - Заказ клиента — если анализируете отгруженные заказы. - ЭСФ / СНТ — связаны с теми же реализациями (для сверки сумм с НДС 16 %). - Акт сверки взаиморасчётов — используйте вместе с отчётом, когда контрагент спорит по суммам. - Смежные аналитические отчёты: «Ведомость расчётов с клиентами», «Продажи», «Валовая прибыль» — для детализации конкретного квадранта. Как узнать свой релиз Меню ≡ → «О программе» (или «Справка» → «О программе»): вверху — версия платформы 1С:Предприятие, ниже — релиз конфигурации. Инструкция актуальна для «Управление торговлей для Казахстана», редакция 3.4, релиз 3.4.5.21. На соседних релизах 3.4.x расположение полей совпадает; на более ранних редакциях возможны отличия в наименованиях настроек. Методичка подготовлена для релиза 3.4.5.21 «Управление торговлей для Казахстана» (ред. 3.4). Числовые нормы — НДС 16 %, МРП 4 325 ₸, МЗП 85 000 ₸ — приведены по состоянию на 2026 год. --- _BuhGPT — ИИ-помощник для бухгалтеров Казахстана: https://buhgpt.kz_